乳品销售策划书

乳品销售策划书篇一

广泽乳业营销策划书

中文题目：广泽乳业打进辽宁市场营销策划

英文题目：Ground Dairy Scored in Liaoning Marketing Planning

学校: 吉林大学

学院: 军需科技学院 学号: 83090105

摘要

广泽乳业有限公司是吉林省乳制品领域中的龙头企业。为了将广泽乳业打进辽宁省市场，我们对该公司的背景、竞争对手、所处环境、公司的状况以及如何改善公司现有营销策略进行了综合分析。通过对企业的综合分析，制定了定价策略以及独特的促销策略。

我们在案例中重点突出了广泽的价廉、绿色、纯正、健康，通过以“农村包围城市”的核心策略打进辽宁省市场，同时稳固吉林省市场，扩大其市场占有率。

关键词：广泽乳业 营销策划

Abstract

Ground Dairy Limited is Jilin province dairy products in the field of leading enterprises. In order to dairy into the market in Liaoning Province, the company's background, the competitors, the environment, and how to improve the status of company 's existing marketing strategy are analyzed. Through the comprehensive analysis, developed a unique pricing strategy and promotion strategy.

In our case highlights the ground cheap, green, pure, healthy, through "the country surrounds a city" core strategy into the market in Liaoning Province, at the same time, stable market in Jilin Province, to expand its market share.

Keyword：Ground Dairy Industry Marketing planning

本文主要是对广泽乳业如何打进辽宁省市场进行了营销策划的研究，广泽乳

业从2001年正式成立开始，虽然稳步成长，企业也有了一定规模，但是，依然仅在吉林省范围内占有一定市场份额，曾经几度尝试走出去，但依然没有达到良好效果。吉林省的两大邻省中，黑龙江有完达山乳业集团，辽宁省有辉山企业，相对来说完达山乳业综合实力较强在全国各省乳品市场都占有一定的市场份额。所以广泽乳业走出省战略第一个地点选择辽宁省。如何在激烈的乳品市场竞争中，通过营销战略，使广泽乳业成功打进辽宁省市场，树立企业品牌，增加企业竞争力是本文的研究目的。

1营销环境分析

1.1社会状况

经过上图可知：从1998—2008年我国城乡居民人均乳制品消费增长情况来看，城市消费数量在1998—2004年呈逐步上升的趋势，而从2004年开始到2008年又呈现出平稳状况。乡镇消费量在1998—2008年虽然也逐步上升，但总体上增长缓慢，所以，挖掘乳制品的潜在消费群体不该仅仅局限于城市。要挖掘乡镇居民的对乳制品的潜在消费量，乡镇居民更加侧重的是乳品的价格和质量，而广泽正好具有此项优势，因此，广泽要想成功打进辽宁省市场，首先要占领辽宁省农村市

场，应主要在乡镇举行活动及进行宣传，但不是完全放弃城市市场，而是农村和城市同时推广，农村为主。 1.2企业SWOT分析

从企业生存环境出发考察企业竞争实力的SWOT分析步骤 SWOT具体分析：

2竞争状况分析

2.1竞争战略分析

一个企业要得以生存发展，必须根据本公司的实际情况设计出特有的竞争战略，才能有自己的发展空间。当今辽宁省中奶制品市场主要有蒙牛、伊利、辉山三大企业，有着大部分的市场占有率，而广泽公司在这样的局势下，决定采用避其锋芒，从农村市场做起，稳中有进的占领辽宁省市场，由农村包围城市战略。 2.2竞争对手分析

辉山：地理位置优越，是辽宁省的本土品牌，口味独特，品质优等，占据了大部分市场。

蒙牛、伊利：蒙牛、伊利之所以成为中国乳制品的前两大品牌，在于：一是健康的经营理念，多年经营强化产品的核心优势和品牌的核心价值；二是善于抓住市场机会（借力神五，捐助奥运等）；三是面对奶制品出现危机时，两企业能通

力合作，共同面对问题，进行危机公关。所以在各个省份中都占有一定市场份额。

3消费者分析

3.1购买用途和种类

随着人们收入水平和生活质量的提高，乳品消费观念也随之发生了变化。以前人们把乳品当做补品消费，现在则把它当作促进健康的大众营养食品来看待，主要关心乳品的品牌、营养成分、口味和使用方便性。

乳品销售策划书篇二

三元乳业营销策划书

一.三元乳业介绍 北京三元食品股份有限公司是以奶业为主，兼营麦当劳快餐和房地产开发的中外合资股份制企业，其前身是成立于1956年的北京市牛奶总站，1968年更名为北京市牛奶公司。

三元食品产品涵盖屋型包装鲜奶系列、超高温灭菌奶系列、酸奶系列、袋装鲜奶系列、奶粉系列、干酪系列及各种乳饮料、冷食、宫廷乳制品等百余品种，日处理鲜奶达1000余吨，在内蒙古海拉尔市、河北迁安、河北石家庄、天津静海、广西柳州等建立了十六大生产基地，拥有“三元”、“燕山”等著名商标；销售网络覆盖北京各城区、郊县及全国50多个省、市及地区。

三元食品于2000年3月通过ISO9001国际质量体系认证； 2004年7月份公司成为国家质检总局首批通过市场准入，获得“QS”标志的乳品企业；同年，公司产品被指定为“人民大会堂”宴会专用牛奶。2005年10月，公司再次被国家质量监督检验检疫总局授予“中国名牌产品”称号。2007年1月，公司顺利通过了ISO9000、ISO14000、ISO22000、OHSAS18000四大管理体系的审核，成为最早通过四合一管理体系整合的食品企业。2009年，公司获得“中国驰名商标”称号，成为国内唯一一家同时拥有“中国名牌产品”、“中国驰名商标”两项称号的乳品企业。

几十年来，三元食品做为历届“人大”、“政协”两会等中央及北京市重大政治活动、经济文化大型活动的乳品特供商；2007年开始，公司承担的中南海特需产品的供应工作，2008年，北京奥运会

和残奥会期间，公司承担并顺利完成对麦当劳奥运村店运动员用特供乳制品以及四十余家注册媒体饭店、部分贵宾饭店、运动员入住奥运村以外饭店及村长办公室乳制品特供工作。2009年，为国庆六十周年庆典提供乳品特供工作，拥有一支严守政治纪律、严把供应流程，具有丰富特供经验的特供队伍。

二.市场分析

整体市场 ：根据市场调查分析可知三元乳制品在新乡市场占有率极小，属于市场未开发状态。产品种类齐全但知名度较低。各大超市销售产品产品种类并不全面，消费者对品牌信任度低。但相对乳制品增长需求不断增长和人们对健康生活的追求，三元健康奶将会有巨大市场。但需做大量市场宣传，消费者对三元品牌信任度低很多消费者认为三元就是三鹿对产品有一定误解。导致对三元产品的安全性产生疑问降低购买欲望，而事实恰恰与其相反三元实际是健康奶产品优势无法使消费者认知。价格方面三元相对其他乳制品件价格相对优惠，各种类乳制品价格相对同类产品相对优惠2~6元不等。

局部市场 ：这次活动主要针对大学生群体首先三元在大学生中知名度不高，在我校三元产品几乎没有。极少数人知道这一品牌。对三元的认识很多认为是奶粉商。但大学生群体对乳制品需求量大特别是女生对乳制品需求量大几乎人人都是乳制品消费主体，相对其他乳制品而言三元乳制品价格相对优惠在我们短期实习中更受学生青睐。但对产品质量和安全有一定疑问，原因在于对产品不了解对商家

有怀疑态度。

三．SWOT分析

优势 ：产品质量好，价格相对便宜。乳制品种类齐全涵盖各个层面针对各个年龄层次。

劣势 ：产品知名度较低，市场开发程度较低。品牌与三鹿有一定混淆，消费者对其信任度低。

机会 ：随着消费者生活水平的提高，对乳制品需求量不断增加。乳制品行业有巨大潜在市场，消费者对食品安全的要求不断提高，而三元是安全健康的奶，随意面临巨大的机会。

威胁 ：行业其他竞争者品牌知名度较高，且广告投入较大广告覆盖力度大，消费者认知度高。

基于上述SWOT分析我们将三元定位于亟待市场开发的健康奶。原因如下：

1.产品绿色健康且价格优惠

2.消费者认知程度度，市场占有份额小

3.绿色乳制品潜在巨大市场

四. 营销策略

分销渠道

1.校园推广为主主要针对在校大学生

2.校园职工、职工家属、职工幼儿园

3.校园周边居民

广告文案及宣传广告语

1.绿荷有机奶0添加0污染

2.绿荷纯牛奶家门口的奶站

3.三元哈酸乳初恋般的感觉

4.酸酸甜甜哈酸乳，快快乐乐每一天

5.便宜好喝新鲜三元哈酸乳

、、销售推广活动实际操作

1.针对大学生市场主要采取寝室门口摆摊推销，通过尖叫买。有询问和目光驻留的即进行推销。然后辅之以上门推销逐个寝室进行推销。4.11日程

2.针对校园职工和职工家属主要在家属小区前摆摊和利用学生下课时间在幼儿园门口进行销售。4.12日程

3.针对学校周边居民采取早上在早市摆摊。4.10日程

五.交通运输及日常费用预算{乳品销售策划书}.

自行车：成员自备，主要针对短途单间销售品

三轮车：出租单价 时长

主要用于大量销售及长途运输

日常支出预算：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

乳品销售策划书篇三

“恒康”乳品营销计划书(草案)1

“恒康”乳品营销计划书（草案）

为了“恒康”乳品在上市初期即能迅速占领一定的市场份额，为了树立和巩固“恒康乳业”的企业形象和品牌形象，保证合理的资金回收率和业务增长率，制定本计划。

本计划包含以下内容：

一、 背景：我们对“恒康”乳品营销工作的认识。

二、 当前太原市乳制品行业市场状况。

三、 “恒康乳业”目前产品的SWOT 分析。

四、 市场选择和营销战略目标设定。

五、 营销战略。

六、 营销策划：1、细分市场；2、产品价格；

3、通路管理；4、广告与促销策略。

七、 营销工作时间进程表。

八、 预计损益分析。

九、 组织管理机构设置和营销控制。

附录：

1、 太原市乳制品行业市场状况一览表。

2、 销售通路示意图

3、营销工作时间进程表

一、背景：我们对“恒康”乳品营销工作的认识

1、 公司项目背景要求：

乳品项目是我集团产业结构调整的重大举措，受到省、市领导和社会各界的关注，是集团涉足“光彩事业”所构架的农业产业链的终端之一。集团公司投入巨资，从项目选择、设备引进、生产流程控制、产品品质甚至厂区环境营造都力求高起点，追求国际先进性。集团公司还认识到，乳品项目的成败，很大程度上将直接取决于营销工作的成败，所以为满足市场工作需求、将营销工作专业化，集团专门成立了营销公司。

如何使集团公司的投资回报和持续效益增长得到保障，如何在省内甚至全国范围树立并巩固“恒康乳业”和集团公司的品牌形象、企业形象，对营销公司的工作提出了很高的要求。我们必须在组织管理、成本控制、销售渠道的发掘、营销队伍的培养和能力提升上都做细做好，拿出非凡之笔，追求一流品质，才能探索和形成一套先进的营销管理、控制模式，实现我们的市场目标。进而为集团公司提高管理水平提供可借鉴的经验。

2、 市场对营销工作的要求：

随着人们生活水平的提高，加之国家政策、媒体宣传的引导，必然拉动乳品的消费需求，从对国际、国内、山西省、太原市几个层次上人均奶消费量的分析可以看出，乳品的市场潜力巨大。同时必须注意到，行业竞争也必然随着市场空间的扩大而加剧：目前，北京三元、内蒙伊利、古城乳业等都纷纷进军我市（省）的学生奶、鲜奶市场，

仅就太原市而言，我集团的涉入必将加剧奶源、销售渠道、消费群和市场份额等各个环节的争夺和竞争。所以，从总体上讲，营销工作机会和挑战并存，近期看挑战和压力是主要方面。我们必须在广泛学习和借鉴他人成功经验的基础上，十分重视动态地研究和把握市场。必须清晰地了解竞争对手的管理机构、财务支持、营销策略、销售通路的模式和变化，做到准确应对；必须及时把握消费者的消费习惯、购买习惯的变化，发掘和稳定潜在顾客群。总之，面对激烈的市场竞争，我们必须有准确的市场定位，在产品组合、渠道管理、营销监控与分析上制订优势竞争策略，明智地占有合适的市场，保证最低成本和最佳获利。

3、 营销工作的指导思想：

a、 营销工作的核心是销售网络的合理布局和有效运行。

营销不是广告，也不是促销。营销成败的决定因素是网络，是销售渠道的高效畅通，广告和促销仅仅是销售工作的有力策应。因此，我们必须贯彻以人为本，以网络致胜的原则，着力建立营销人员激励政策和经销商激励政策，培养一支高素质的营销队伍，建立有效的销售通路。

b、 营销工作是系统工程。

营销工作涉及因素繁多，要特别注意部门间的协同配合，有序进行。营销工作还必须建立在信息反馈、分析的基础上，任何一个行动的推出都必须有充分的依据，打有准备之仗。营销公司的组织功能必须满足以上要求。

c、 营销工作一定要保证投入的合理和高效

集团公司的规模和雄厚实力是营销工作的有力凭仗，决定了我们的营销工作可以高起点、大手笔，但我们必须有大局观念，把握经济效益第一的原则，合理地、有计划地组织和安排营销活动，使各项工作在功能上互相协调、促进，实现连续、迭加效应，彻底避免随意、散乱、间歇式的工作状况，达到最佳的投入产出比。

d、 好的产品是营销工作成功的前提

没有好的产品，再有力的营销活动也将失去意义。所以，我们必须特别注重市场调查，了解市场需求，与产品研发部门紧密配合，及时开发适合消费者口味和营养需求的产品，形成合理的产品系列。

e、 营销工作要特别重视服务，适应市场发展的要求。

在市场现实格局和我们产品质量的规定性条件下，竞争优势主要来源于服务，这里所指的服务包括真正了解消费者的需求，推出适合市场的产品，也包括对经销商的支持和对顾客到位的售前售后服务，只有将服务做好，才能保证我们渠道稳定、品牌稳定、顾客群体稳定，才会有市场份额的稳定扩张和经济效益的持续增长。

二、当前太原市乳制品行业市场状况分析：

根据市场调查数据得出，目前太原市每日当地产液态奶(包括鲜奶、酸奶、乳酸饮料、花色奶等)流通量为55吨，实际消费量为52吨。其中鲜奶占70%，酸奶和乳酸饮料占28%，花色奶占2%，各厂家均以鲜奶为主，共它乳品次之（详细情况见附录1）。

市场上外地高档乳品也有相当保有量，其中伊利、蒙牛、光明、均瑶、三鹿、古城、雀巢、乐百氏等主要以纯奶和酸奶为主，乐百氏、娃哈哈、小家伙等品牌有相当数量的乳酸饮料。以上平均每日流通量约为11-13吨（数字来源为经销商），其中纯奶占30%，酸奶占48%，花色奶占10%，乳酸饮料占12%。

通过对以上相关厂家的分析，我们得出的竞争形势判断如下：

1、 鲜奶：主要竞争对手为太原乳品一厂、小店乳品厂、清徐美乐乳品厂、阿牛实业公司，在学生奶方面潜在对手为古城乳业。

2、 酸奶、乳酸饮料：主要竞争对手为伊利、乐百氏、娃哈哈、好营养等。

对于当地产家，如乳品一厂、小店乳品厂、清徐美乐、阿牛、好营养等，其共同优势为：

a、 经营时间长，市场占有率大；

b、 销售通路相对稳定。

其共同劣势为：

a、 经营管理水平低；

b、 部份企业规模小、设备陈旧；

c、 产品组合不合理、没有形成系列；

d、 基本没有广告、促销支持；

e、 产品包装落后、没有形成强势品牌。

对于外地厂家，如伊利、乐百氏、光明等，其共同优势为： a、 有强势品牌，消费者认可，消费群体相对稳定；

乳品销售策划书篇四

光明乳业营销策划书

光明乳业营销策划书

目录

前言

一、策划目的„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5

二、市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5

三、swot分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

四、目标市场战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 8

五、营销组合战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

六、制定执行方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11

七、营销预算„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11

八、结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

随着中国人民生活水平的提高，中国对于乳制品的需求也日益增加，同时行业竞争也日益剧增。中国乳业市场也迅速发展，带动了奶业品牌，各种品牌也各自推出自己的特色产品，开拓市场，如一些行业的巨头，蒙牛，伊利，三元等，它们都占据了大部分的市场份额。各大企业竞相推出不同口味的新产品。以满足不同市场的消费者需求。

这份营销策划书是为了能够更好地了解市场需求，进行市场定位，抢占市场，狂打品牌影响力、树立强有力的名族品牌形象。增强消费者对“光明乳业”的忠诚度，好感和信赖，从而获得更大的市场。

前言

一、策划的目的

随着人们经济水平的提高和自身生活质量的日益提高，人们对于自己身体的营养也随之增加，尤其是大学生的需求更多。通过这次营销策划。更好地了解消费者的需求，了解市场，通过对市场，行业，消费者的分析，准确抓住市场，进行良好定位，对不同市场、不同的消费者做出不同的营销策略。更好满足不同消费群体的需求，更好的占领市场，得到消费者的对品牌的信赖，忠诚度。

二、市场分析

1、行业分析

据统计，液态奶中居前三位的品牌蒙牛、伊利和光明，占据了超过50%的中国市场综合占有率。随着消费者生活水平的提高，人们对奶制品的需求也是越来越高了，不同企业也各自推出自己的特色产品，竞争加剧。

2、竞争者分析

竞争者优势：

蒙牛——凭借“超级女声”在中国市场上迅速崛起，在2006年销售额高达162.46亿元。又因其不用向国家缴纳大笔税额，所以净利润也相比其他竞争对手多，同时，蒙牛一直为中国航空航天事业做宣传，其产品形象相比光明更加权威。因此，其在2009年这个中国乳品行业洗牌的阶段更会有大笔投资。“三聚氰胺”事件后，蒙牛迅速作出危机公关，努力扭转态势。

伊利——身为2008年奥运会正式合作伙伴，请了奥运会冠军做产品代言，在奥运会期间盈利不少。作为乳业领导者，伊利已经有了几十年的发展经验。伊利这个品牌已经深入人心。

味全——在酸奶产品上跟光明有强劲的竞争力，主要表现为口味醇厚，有专业性。在各大超市的冷柜里味全酸奶的台面占据了将近30%。

营养快线——口味独特，产品定位为日常饮料。以其酸甜的口味、方便的包装深受广大消费者喜爱。

竞争对手存在的劣势：

蒙牛、伊利——在华东市场占有率比较低。“三聚氰胺”事件后，企业形象都受到影响，在消费者心目中地位下降，特别是奶粉和液态奶，已成为无人问津的货品。

味全——虽然前后有刘若英、佟大为做代言，但其酸奶产品的品种花样不多，不常有新品推出。

3、消费者分析

品质需求：现在消费者对于乳制品的要求不再仅仅是安全、卫生了。时尚而健康的生活才是最需要的，健康的功能、新奇的口味、时尚的包装以及统一的品牌形象才能吸引广大消费者。

购买习惯：有固定的购买品牌，有定期购买的习惯，对新口味敢于尝试。

现有消费者约占总人口的28.4%，消费者的年龄以12—44岁居多，消费者的职业涉及各行各业且以高中及以上学历为主，消费者的月收入为2000—15000不等，现有消费者主要分布在我国华东、华北、中南等地区。

现在消费者主要在大型超市或小型便利店购买或日常订奶，主要由家庭主妇去购买，例行式购买，定期购买。对与光明的乳制品多倾向于纯牛奶和酸奶，对这两大类产品的偏好程度较高

12—18岁年龄层的消费者购买此类产品多受广

告和家长影响，他们对产品的口味和包装关注度较高。他们多购买口味酸甜、包装新颖有个性的产品，如：蒙牛酸酸乳、营养快线、水溶C等。他们对光明产品的认知度较高，但因光明旗下的各类产品中未能有突出青少年个性的产品，所以对此年龄层的消费者不能产生强大的吸引力。

40—60岁年龄层的消费者多为上世纪50、60年代生人，这些消费者对

乳品销售策划书篇五

乳制品策划书{乳品销售策划书}.

阳光牧场乳制品策划书

目录

前言?????????????????????1 公司背景分析发展状况?????????????2

1. 司背景???????????????????2

2. 公司发展状况????????????????2 行业分析???????????????????2 乳制品行业发展

现状趋势及现有格局???????2 配销通路???????????????????3 竞争分

析???????????????????3 竞争厂商数量?????????????????3 目前竞争态

势?????????????????4 营销目标???????????????????4 营销策略???????????????????5

1. 目标市场??????????????????5

2. 产品策略??????????????????5

3. 价格策略??????????????????5

4. 渠道策略??????????????????6

5. 人员策略??????????????????6 配备和预算??????????????????7 前言

伴随着国内乳制品行业激烈竞争的加剧，新的市场竞争格局也将在这次调整中重新确立，

阳光牧场乳制品公司的发展现在正面临着这样机遇与挑战并存的新局面。其旗下的乳制品如

何在这次的市场竞争中，利用自身的竞争优势，采取行之有效的营销策略，提高产品的市场

占有率，提升市场地位及在消费者中的知名度，成为公司进一步发展所面临的重要问题。本

策划书着重从营销下手，希望通过这方面的分析与研究，能够使公司渠道管理更加完善，是

品牌影响力得到进一步的提升。 公司背景分析.发展状况

1. 公司背景

阳光牧场乳制品有限公司创立于1990年，公司总部位于北京市，现有固定资产4亿5

千万，员工约4100余名。集团党工团组织健全,并积极开展工作,有力地促进公司快速、持续、

健康发展，带动了和林经济的发展。 2 公司发展状况

开发的产品有液态奶、冰淇淋、奶粉及奶片等系列 100多个品种。公司在质量管理上创

造性地采取了两项举措，被概括为“一净一稠”。一是着眼“净”，在国内第一个建起了“运

奶车桑拿浴车间”。奶罐车从奶源基地每向工厂送完一次奶，都要在高压喷淋设备下进行酸、

碱、蒸汽及开水清洗，上上下下，里里外外，杜绝了残留陈奶污染新奶，最大程度地保持了

草原牛奶的原汁原味。二是着眼“稠”，添加了 “闪蒸”工艺，在百分之百原奶的基础上再

剔除掉一定比例的水分，从而牛奶闻更香饮更浓。 行业分析

乳制品行业发展现状.趋势及现有格局 中国乳品行业，从1998年开始进入了高速增长阶段，直到2008年以前都均保持两位数

的增长。尤其，在2005年到2007年可谓黄金发展时期，行业产量增长速度平均达到16%左

右，2007年总产量突破了1700万吨（如图1） 2005-2009年中国乳品行业产量变化 研究表明，新兴市场中，中国在经历了去年三聚氰胺事件的影响一年后，乳制品市场基

本恢复、格局稳定。截至2009年10月底，全国乳制品生产量达到1593.17万吨，同比增长

44.1%，其中液态奶生产达到1355.48万吨，同比增长46.9%，乳粉产量为87.92万吨，同比

增长16.6%。占全球液态乳制品消费总量约三分之一（32%）的发达市场在业务增长方面将面

临一定困难，因为这些市场的牛奶消费率已处于很高的水平。例如，爱尔兰年人均消费液态

乳制品160升，居于全球首位，而中国却只有19升，有着很大的提升空间

配销通路

流通渠道竞争的白热化，促使各个厂家除了正常的流通渠道外，纷纷整合通路，根据袋

装和盒装等适合特通的特性，另辟蹊径，开辟一些特殊渠道，以扩大自己市场份额和网络规

模，在正常的销售渠道外，各厂家采取通道下沉的手段，实施“通路精耕”，树立“决胜在终

端”的运作理念，通过外派助销员或业务员本地化等方式，协助开辟农村终端，以对竞品实

现终端拦截。

竞争分析

1.竞争厂商数量

全国共有几百家乳制品公司，下面列举九家规模较大的公司。 .完达山黑龙江省完达山企业集团乳品有限公司（简称完达山集团）是以完达山食品厂为

核心企业， ... 由于根据全国乃至国际食品行业总体发展趋势来制定完达山集团的发展战

略.

蒙牛生产牛奶及系列奶制品，包含公司介绍，产品介绍，制奶技术等。 .伊利内蒙古伊

利实业集团股份有限公司是全国乳品行业龙头企业之一，是国家520家重点工业企业和国家

八部委首批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一, 光明 从事乳和乳制品的开发、生产和销售。有消毒奶、保鲜奶、酸奶、奶粉等系列产品。 .三元农牧业、食品加工、房地产、餐饮业、加油站、出租汽车服务等 .龙丹黑龙江龙丹乳业是国家乳业工程技术研究中心的产业基地，全国十大乳品企业之一，

拥有黑龙江省乳品工业技术开发中心实验厂、阿城乳品厂家两家乳品生产企业 .阳光南京金阳光乳业是集奶牛饲养、乳品加工、科研开发为一体的大型乳品企业，是江

苏乳品生产企业龙头，也是江苏省和南京市重点支持的大型民营企业。 多乐广东多乐乳业有限公司是一家生产乳制品、营养麦片、固体饮料等营养食品的综合

性企业。公司在引进国外先进的生产技术与设备的同时，率先与科教部门携手合作 得益山东得益乳业有限公司是一家有着四十多年专业乳品加工历史，集奶牛饲养及技术

研究、牧草种植、乳品研发、生产加工、销售为一体的现代化乳品企业，是山东省乳品行业

首.

2. 目前竞争态势

乳制品行业是个相关性很强的行业,在种植业,饲料业,养殖业,乳制品加工业,顾客整个

产业链中处於下游,因此它的行业特征和变迁也不可避免要受到上游产业的影响. 最初我国

的乳制品市场是区域分割,相亙独立的,市场竞争也主要集中在各地进行,竞争的结果是各地

的市场经过整合产生了领导性的地方品牌,各个品牌各有一片市场,彼此相安无亊,全国市场

维持着一种相对平衡状态. 但近年来,随着保鲜技术的发展,乳制品市场的地域划分被逐渐打

破,一些大的品牌开始向全国市场开拓,伊利,三元开始南下,光明开始北上,但这些品牌的扩

张遭到各地地方品牌的顽强阻击,许多地方出现了激烈的价格战. 在乳品企业的竞争力构成中,除了品牌,资金,规模外,奶源也是其重要构成部分. 因为当

前产品的竞争已经十分激烈,上海等地出现的奶比水还便宜的情况虽 然有企业的不理智的因素,但从长远来看,要扩大市场容量,使奶制品成为人们的日常生

活用品也需要低的价格. 而低的价格必须以低成本来作为背后的支撑,而低成本就需拥有奶

源,并且最好销地产,在销地拥有奶源,降低运输成本. 因此乳业的竞争已经由原来终端产品

的竞争上溯到对资源拥有的竞争,同其他行业一样,乳品行业的竞争已经由原先企业间的竞争

转向整个产业链之间的竞争,企业的竞争力有赖於整个产业链上下游产业之间的协同. 新希

望进军乳品行业也正是想实现对它原有的饲料 养殖产业链的延伸,使整条产业链的资源能

够有效整合.

营销目标

乳制品产品应以长远发展为目的，销售目标为7千万元。 挤身一流乳制品供应商，成为快速成长的成功品牌。 以其带动整个乳制品产品的销售和发展。 市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速增长，到年底是自身产品成为行业

内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 无论精神，体力都要全力投入工作，是工作有高效率，高收益，高薪资发展。 营销策略

1. 目标市场

遍地开花，中心城市和小城市同时突出，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产

品的销量及销售额的提高。

2. 产品策略{乳品销售策划书}.

用整体的解决方案带动整体的销售，要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的

案例，由此带动全线产品的销售，大小互动：以一种产品的销售带动其他产品的销售。

3. 价格策略

高品质，高价格，高利润空间为原则，制定较现实的价格表，价格表分为两层，媒体公

开报价，市场销售的最低价。制定较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系，确保一级

分销商，二级分销商，最终用户之间的价格距离高级利润空间，为了适应市场，价格政策又

要有一定的能活性。

4. 渠道策略篇二：乳制品企业策划 企业策划书 公司名称：阳光牧场食品股份有限公司 广告部策划人：孙美崴

电话：0451–8289123 前言

公司建于1990年，总部设在北京，该公司的销售额、资产额和净收入的年 均增长率分别为12.2％、11.5％和12.3％。以乳制品为主，主要销售到国内各大城市，

建厂以来，产品不断经过改进和壮大，现有产品100余种。 奶源基地优良，位于内蒙古，那么内蒙古作为我国最大的天然牧场所在地， 是国际公认的北纬45度最佳奶源带，更以“中国牛奶之乡“美誉闻名遐迩，阳光牧场扎

根于这里，多年前便开始战略性布局，经过逐步发展，一同时在我国三大黄金奶源带——内

蒙古锡林郭勒大草原，呼伦贝尔大草原以及天山大草原均建有奶源基地。凝结天地精华，成

就自然好牛奶。

阳光牧场通过不断创新，取得了令人瞩目的业绩，先后获得了很多和技术实 力相关的荣誉，北京创新型企业、北京企业重点实验室、国家创新型企业试点。 通过多年的建设，阳光牧场已经建立了研发体系。通过集团与科研院所的合 作解决行业的共性问题，推动行业和地区乳业的发展。 阳光牧场共有5个中试实验室、1个中心检验实验室、6个乳品检测实验室 和1个检定校准实验室，拥有一批先进的研发检验仪器。 阳光牧场的产学研平台吸纳了区内外大量乳业研究方面的优秀人才。 阳光牧场累计开发上市产品已超过200多种，近年每年研究开发新产品都超 过50多种，表由于不断推出引领行业发展、满足消费者需求的产品，阳光牧场在液态奶、

冰淇淋、奶粉和酸奶每个品类中都位于行业领先水平。此外， 在奶源发展模式上，阳光牧场

首创了分散饲养集中挤奶、养牛小区、牧场园区等多种奶源发展模式，极大地推动了我国奶

牛养殖业的发展。 目录

1．产品介

绍.................................................................... 4

2.广告目

标..................................................................... 4

2.1企业提出的目

标 ............................................................. 4

2.2根据市场情况可以达到的目

标 ................................................. 4

3. 企业、市场情况分

析.......................................................... 4

4.企业

优....................................................................... 4

5.面临威

胁..................................................................... 4{乳品销售策划书}.

6.阳光牧场形

象................................................................. 5

7.阳光牧场以往广告策略分

析..................................................... 5

8. 阳光牧场的的近期动

向........................................................ 5

9. 广告对

象.................................................................... 5

9.1产品定

位 ................................................................... 6

9.2现阶段应以下述对象为

主 ..................................................... 6

10.广告地

区.................................................................... 6

11. 广告主题，广告创意介

绍..................................................... 6

12. 广告预算和广告设计制

作..................................................... 7 12.1广告预算

表 ................................................................ 7 12.2广告设计制作项目

表 ........................................................ 7

13. 广告效果监

测............................................................... 7 14问卷调

查 .................................................................... 7 附件

1 ......................................................................... 8 附件

2 ......................................................................... 9

一、 产品介绍

根据问卷调查的方式，我们了解到喜欢酸奶等乳制品的大多为女生、老人和小孩，口味

多种多样，所以本公司的主要产品有口味多样的酸奶，如草莓、苹果、猕猴桃、香蕉、菠萝、

水蜜桃等，纯正的鲜奶，核桃奶等适合不同的消费人群，我们的产品口感滑腻既美容又减肥，

助消化，品种多，维生素丰富，价格低廉，更重要的是绿色和健康。

二、 广告目标

本策划的目的是通过2011年夏季到2012年夏季一年的广告战略和广告战术计划的实施,

进一步提高阳光牧场公司产品的市场知名度, 提高指名购买率,使其品牌形象深入人心。 建

立、健全销售网络, 形成稳固的市场。

1、企业提出的目标

（1）通过广告活动，在一年内市场占有率提高10%—15%。

（2）使阳光牧场知名度居领先水平

2、根据市场情况可以达到的目标：

（1）市场占有率在中国赶上和超过其他乳制品。

（2）使阳光牧场的品牌超过其他乳制品。1

三、企业、市场情况分析 该公司建于1990年，总部设在北京，该公司的销售额、资产额和净收入的年均增长率分

别为12.2％、11.5％和12.3％。以乳制品为主，主要销售到国内各大城市，建厂以来，产品

不断经过改进和壮大，现有产品100余种。

四、企业优势

拥有奶源产地集中的优势，强势行销能力,体系及企业广告，品牌形象深植人心,已成为

消费者生活之一部分，核心产品之神秘配方处於极度保密,口感令人满意，通路布建相当完整

(尤其是自动贩卖机之设置),并拥有速食业的强大销售通路，阳光牧场公司的作业流程标准化，

具有创新及高度研发能力,市场占有率高,产品拥有便利性(随处可得),独特风味(神秘配方)

及价格公道等特色，产品生命周期为循环再循环型态,历久弥坚，日前宣布将股票选择权视为

员工薪质费用之一部分,此举将充分反映企业之财务状况,引起众多专家学者之一片好评。

五、面临威胁

⒈目前市场上乳制品品种之多，消费者的选择空间非常大。而且随着人们生活水平的提

高，消费者追求健康之意识抬头,必须做的健康营养才能深得人心。 ⒉乳制品市场竞争颇为激烈,主要竞争对手(挑战者)威胁力十足,而在过去几年当中公司

业绩出现停滞不前之情形,而其他乳制品公司却是持续在成长当中，其赢得了多数年轻阶层的

喜欢，这也是阳光牧场要争取的广大消费群体。 ⒊虽然经过许多年来阳光牧场不断用创新的手段加强与消费者的联系，激发年轻人的共

鸣，点染他们对自由表达自我和追寻人生梦想的无限热情。但却忽视了其他消费人群。

六、阳光牧场形象

形象描述：有实力的、广告不错、口碑好、品牌多、市场全方位、有竞争力、市场占有

率高、规模大

产品评价：滑腻、香浓、香甜 个性感受：快乐、时尚的、沉稳的、富有活力 自由联想：知名品牌、现代化的管理模式、乳制品

七、阳光牧场以往广告策略分析 阳光牧场：作为中国品牌实施广告本土化的策略。 阳光牧场广告引人注目的手笔就是1999年一系列的春节贺岁片。运用很浓的中国味道来

迎合中国人的口味，紧接着，阳光牧场还就北京申奥成功，中国入世大打广告宣传，从而达

乳品销售策划书篇六

校园牛奶策划书

蒙牛鲜奶在师大的营销策划{乳品销售策划书}.

班级： 财务103

策划人： 虞江峰

目录

一、 背景简介

二、 策划目的

三、 策划摘要