与客户的故事

与客户的故事篇一

让客户感动的四个故事

让客户感动的三个故事

故事一：

有一家药店，为了给顾客留下深刻的印象而采取了十分巧妙的服务办法。他们在办公室的墙壁上钉了31只空药盒，每个药盒上标上一个日期。凡是来药店买药的都会留下病历卡，这家药店就根据病历卡上的病人资料得知每个人顾客的生日。他们为每个顾客都准备了五张贺卡，在上面分别写上：“您的健康是我们最大的心愿。如果您完全康复了，请告诉我们一声；如果您仍需用药，也请您告诉我们一声，我们将竭诚为您服务。”

故事二 乔·吉拉德认为，卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。

吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双

门式轿车，也是白色的。”就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”

后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。正是这种许许多多细小行为，为吉拉德创造了空前的效益，使他的营销取得了辉煌的成功。

故事三

有一家食品店在经济萧条时期苦苦支撑，濒临倒闭。为了挽救这种局面，店主想出一个绝好的办法。他命人去苹果产地预先订购一批苹果，在成熟以前用标签贴在苹果上。在苹果完全变红之后，揭下标签纸，就会留下了一片空白。老板准备在这苹果身上大做文章。

然后，他从自己的客户名单中挑出大约200名订货数量较大的客户，把他们的名字用油性水笔写在透明的标签纸上，请人一一贴在苹果的空白处，然后随货送给客户。结果几乎所有的客户都对这种苹果感到惊讶并受到感动，因为客户认为商店真的把他们奉为上帝并且放在心间。很快，当周围的小店终于无力支撑而倒闭之后，这家食品店却销量大增，顾客盈门，而且还扩大了规模。

故事四

吴美霞，2002年3月进职青岛海景花园大酒店，2004年12月提升为客房部迎宾楼班组主管，2010年3月因业绩突出被提拔为酒店客房一部经理助理至今。吴美霞助理在平常的对客服务和管理工作中，时刻不忘五字方针，正式在五字方针的指引下，她捕捉并创造了一个又一个让顾客欣喜感动的故事。

2009年4月9日，吴美霞在检查4509房间时，看到居住的是两位女士因而将浴袍换成两件女士的，客人喜欢吃水果，便为客人预备了些，并预备了黄瓜和小西柿，看到客人有自带的化妆品放到大理石台面上，便为客人展上了化妆品垫布，10日在整理房间时，看到房间内有一双穿过的袜子，在长条桌下面放着，便帮客人洗干净，并烘干，得知其中的一名客人过生日，便在房间内挂了彩灯，并放了生日快乐的影碟，而且在餐桌用花瓣摆成生日快乐的字样，这些举动让客人热泪盈眶。很是感动。最终两位客人留言以表感谢。

文琼 1200560140

与客户的故事篇二

我与客户的故事--龚香南

我与客户的故事

“叮”， 12层电梯指示灯亮了，电梯门开了，我用后背顶住电梯门，弯腰把放在电梯里2捆87本杂志搬出去，今天是星期六，用户吴先生今天刚从香港回来，他订的医药养生方面的杂志，照例我帮他送过来，吴先生是我的大客户，他每年订阅约二万元报刊，每年都是我帮其收订，今年已经是第5个年头了，由于吴先生每周只有周末才在家，我每周都将杂志直接送上门。

5年前，吴先生刚在我负责的投递段内一个小区买了新房，咨询我订阅医药类报刊的事宜，我详细为他查找了他想订阅的报刊的价格，并介绍了其它多种医药类报刊，当时吴先生还有点犹豫不决，详细询问订了是否能正常收到，收不到怎么办等等问题，我给他一一作了详细的解答，打消了他的顾虑，当场确定订阅了800余元的报刊。大约在投递了半年左右，我发现吴先生的信箱经常未开，报刊在信箱一躺就是好多天，我马上就致电吴先生，这时他才给我道出了实情，原来他在香港开了一间医院，所订的报刊均带回香港医院里给工作人员作为资料收集的，我马上意识到，这可能是一个机会，如果吴先生成立一个图书室，这样既可以帮助其员工查找资料，也可以作为员工再学习的一个窗口。我马上提出了这一建议，没想到吴先生却婉言谢绝了，原来他本来早就有建立图书室的想法，因为香港的图书价格奇高，无法实施，也想过在内地订阅，但由于自己经常不在家，订多了报刊信箱放不下，而且还容易丢失，也就放弃了这一打算。我一听，马上就跟吴先生说，这个您可以放心，如果您要订阅的话我可以将报

刊送上门，当时吴先生很吃惊，以为自己听错了，因为他知道报刊当时还没有送上门的服务的，我跟他说，这是真的，我下个星期就开始帮您送上门。于是，第二个星期我就为吴先生将报刊投递上门，一转眼，5年过去了，吴先生从最先订阅的800余元，到现在的2万余元流转额，每年都在不断增长，吴先生对我的称呼，也由当初龚先生、龚香南变成了今天的阿南了。

“阿南”，随着一声亲切称呼，门开了，吴先生接过我手中的杂志，放好后马上就端过来一杯热汽腾腾的茶，急忙叫我坐下，聊起了家常………..。

前山投递部

龚香南

与客户的故事篇三

营销员必看的销售故事

营销员必看的销售故事

这是一个营销员必看的销售故事，也许能帮你解答业绩不佳的困惑。

一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。

老太太听闻此言摇摇头走了。旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”

老太太说：“我想买酸点的苹果”。

商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”

老太太说：“那就来一斤吧”，之后这位老太太继续在市场逛，好像还需要买什么。 这时他又看到一个商贩的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊?” 商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”

“我想要酸一些的”老太太说。

商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”

老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”

商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着?这两家都省了个儿子，你想要多少?”

我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了。

商贩有对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!”

“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”

“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。 老太太被商贩夸得开心，提着水果，满意的回家了。

案例分析：

三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。

第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜，老太太离开了。这个商贩失败的原因是他没有了解老太太的需求，便试图向老太太推销，结果老太太并不想买甜苹果，就离开了。

第二个商贩了解了老太太的需求，但是并没有进一步挖掘需求，导致他的没有卖出其他水果。

第三个商贩了解同时挖掘了老太太的需求，同时善于站在客户的角度考虑，和客户处好关系，快速让客户信任，同时赢得了进一步销售的机会。

生活中销售技巧无处不在，通过这个销售案例能了解到销售中的常见问题，希望能带给您一些启发。

与客户的故事篇四

讲给客户听的故事{与客户的故事}.

天亮时的喜与悲

客户异议：保险真的对我有用吗？（二）

行销对象：一般客户

在很久很久以前，在一望无垠的沙漠中，有三个旅行者骑在骆驼上，头顶炎炎烈日艰难地行进着。天渐渐黑暗下来，突然有一个深沉的声音从天空传来：“停下来吧，丢下你们的骆驼，在地上拾起一些石头，然后继续走你们的旅程。”三个人都感到疑惑不解，你望着我，我望着你，不知如何是好。那声音继续说道：“在天亮的时候，你们三个人，既会高兴，又会后悔。”于是，他们照着去做了。

天亮时， 他们迫不及待要知道答案，把手伸进口袋，发觉那些石头都是钻石，真是既高兴又后悔。高兴的是石头变成了钻石，后悔的是没有多拿一点。

虽然这样，情况也有所不同。其中一个人有点小聪明，他认为石头没有什么用，就是不肯拿。第二位想，这么重，还是少拿一点算了。第三个人则是大智若愚，拿的石头最多。天亮真相大白时，第一位只有懊丧，第二位真是既高兴又后悔，第三位则一切都美满了，从此过着快乐而又幸福的生活。

请问您，您要做哪一种人呢？

辅助话术：

香港著名影视明星周润发曾说：“许多东西是买了才相信，而人寿保险是相信了才会买。”真乃至理名言，一语中的，道出了人寿保险的真谛。现在客户看不到，认识不到，只有将来看到了，才能真正体会到。

寿险的特点就是多投资多收益，早投资早收益，只要投资，定能收益。因此要早行动，快行动，才能高兴而不后悔。其实，很多人在领取保险金的时候，和三位旅行者的心情一样，后悔当初没多抓几块石头（其实是钻石），保险亦然，到用时才知它的可贵。如新编诗：“生命诚可贵，保险价更高；若为家庭故，两者皆可要。”

用生命换来的一条腿

客户异议：把计划书留下，我研究研究再说

行销对象：一般客户

在一个美丽的乡村有一位美丽的女主人，早晨起床后就先喂过猪、鸡后，才为家人准备早餐。猪哥哥吃完早餐后，闲着没事就走到主人房边去看美丽的女主人弄早餐。鸡妈妈吃完早餐后看到猪哥哥不知道在主人旁边看什么，所以好奇的走到猪哥哥的身旁一起观看。美丽的女主人做什么？看到一半，这时鸡妈妈说话了：“猪哥哥，您看看我们对人类的贡献多么伟大啊！要不是我们，人类怎么会有那么多营养丰富的早餐可以吃呢？”

这时猪哥哥说话了：“鸡妈妈呀您知道吗？那黄澄澄的荷包蛋不过是你一天辛苦的代价，而那香喷喷的火腿，可是我的一条腿，是用生命换来的，您知道吗？”{与客户的故事}.

辅助话术：

您知道吗？当我被客户拒绝的时候，我就这样告诉自己：“你就好像那鸡妈妈一样，每天辛勤的工作。客户拒绝我，那不过是我一天辛苦的代价，但每当我要放弃的同时我又很害怕，（是因为我个人的因素而让客户做出错误的决定）我会觉得对不起客户。”所以您说您要研究，我觉得是应该的但不知您担心的是什么？希望您把我当朋友，我们一起来研究，如果这份计划不适合您，我是不会勉强您购买的。

（1）您哪部分不清楚，我现在可以马上为您解说。

（2）不知您是要研究保单内容呢，还是额度？

忙碌的蚂蚁

客户异议：我又不是傻瓜，怎么会想买保险呢？

行销对象：一家之主

秋近尾声，蚂蚁辛勤地寻找食物储蓄。蚱蜢先生在一旁笑它们傻。“现在才秋天，冬天还很远呐！”蚱蜢先生说。

“就快到了，所以我们要赶快准备。”蚂蚁一边说，一边满头大汗的搬运食物。这一年的冬天忽然在一场大雪中提前来临了，蚂蚁们在温暖快乐的气氛中享用丰盛的美食。

那位潇洒的蚱蜢先生却在寒冷的天气里饿死了。

辅助话术：

请恕我直言，您似乎把因果弄反了，应该说：“因为我不是傻瓜，我才要买保险啊！”虽然我们常说：“钱不是万能的”，但到忘了，没有钱我们就万万不能了，不是吗？身为一家之主的您，在外努力赚钱，使得整个家在物质生活方面不匮乏的同时，是否也该为整个家，找个无形的避风港呢？就像文中的蚂蚁，在蚱蜢看来它是个傻瓜，在冬天来临之前这样辛苦地储蓄食物，而最初受益还不是别人自以为的“傻瓜”。

（3）保费这样可以吗？保障会不会太少？内容是否清楚？要不要我再解释一下？

发芽的绿豆

客户异议：叫我把钱花在保险上，我宁愿存在钱行里

行销对象：一般客户{与客户的故事}.

有一个农夫用两个一模一样的瓦罐存放豆子，一罐放红豆，一罐放绿豆。装盛的重量都一样。

绿豆罐有一次罐口没封紧，受了潮，有些豆子冒出了小芽。小芽愈长愈大，不得已的情况下，农夫便将那些已发芽的豆子先取出来用了。

解决掉发芽的豆子，农夫却后悔了，因为那两罐豆子是他精心筛选，准备送人，现在有一罐只剩八分满，他陷入踌躇，要不要把红豆也倒出二分，

为此忧心了一下午。

辅助话术：

如果把故事中的红豆比做保险，绿豆是储蓄于银行。假使10年后，同样可领回200多万银行的存款要扣所得税，保险免税。那不就像是少了二分的绿豆，这一比，哪一个才是真正的收获这不是很明显了吗？

再说，存款除非是固定累积，利息才是稳定成长；这也要靠存款人自己有恒心，以及克制物质的欲望，方能达到理想规划的金额数。

大部分存款对于银行和客户，都是呈“锯齿状”的存款，少有“阶梯状”步步高升的。想象一个锯齿的图样，应该说一个周期后就往下负成长，这笔钱可能被挪作教育基金、履行费、置装费、家里重新装潢„„结果老是叹气：“钱愈来愈不值钱了！”、“钱愈来愈难赚”、“存款怎么老是停在这里？”然后又抱怨起储蓄利息不提升，只好再去理会什么的。

我们不是反对储蓄，储蓄是好事，但是的确有不如保险的地方，就是我们一再重复强调它保障生命、医疗给付等功能，这是储蓄比不上的。 保险业界对银行储蓄和保险之间有一妙喻，引用如下：

“银行是在晴天借你伞，下雨天却收回；而保险却是晴天借伞，下雨天就有雨伞拿的地方。”

如果可以，何不鱼与熊掌兼得。

不幸的富翁

客户异议：我现在的钱下一代人都用不完，所以不用买保险

行销对象：公司老板

有个富翁坐拥金山，因而挥霍无度。雕梁画栋的毫宅、锦衣绸缎、山珍海味„„所有最上等的物质都奢侈地享受到了。其人交游又阔绰，却尽是一些奸佞的小人，不断在诈取富翁的财富，富翁却毫无察觉。

皇帝耳闻这样一位富可敌国的平民百姓，遂颁旨接见。富翁郑重其事的带了一批家丁，运送眩目的珍奇异宝，准备进京。途中不幸遭遇一群土匪打劫。

富翁又天真地认为，给钱就能打发走他们，表白了身份。

土匪们简直乐翻了，面前之人就是远近驰名的大富翁。贪念更加深，杀了他们一行人，抢了东西还不够；又杀到富翁的毫宅，洗劫一空，最后，还放了一把火烧成灰烬。

辅助话术：

这个故事使我想起晋朝的石崇，他也是个历史上赫赫有名、家财万贯的大富豪。可惜下场也是凄凉，被小人陷害而致满门抄斩，财产充公。

有钱什么都可以买到，但是惟独一样———天意注定地“命”，就是倾家荡产也买不到。您的车子有车险，房子有火险，人难道不需要保险？人利用财产，不是财产利用人。正因为您有钱，您才需要买保险。因为您创造得多，所以您得生命才更有价值。

不知道您在10年前有想过您能有今天这样的经济实力吗？您之所以能创造现有这份事业，是您付出的比例比别人多，我相信您不愿意看到它的损失吧！

做噩梦的富翁

客户异议：我有的是钱，哪还需要买保险（二）

行销对象：公司老板

有一座华丽的宅邸，住着个大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是绫罗绸缎，可是他并不开心，每天晚上总是做噩梦，因为他担心万一他的财产失去了，他就会过穷人的生活。

一天早晨起来，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦恼给土地公公说了，土地公公说：“这样，你把你的金子给一袋给我，我保证在你生病或遇到其它风险事故时再给你五袋金子，在你老了的时候，每月都给你半袋金子。”

富翁同意了。从此，他再也不做噩梦了。

辅助话术：

财富重要，让财富安宁更重要。您之所以能创造现在这份事业，是您付出的比别人多，我相信您不愿意看到它受到损失吧？

下金蛋的鹅

客户异议：我有的是钱，哪还需要买保险（一）

行销对象：公司老板

一个农夫无意间发现一只会生金蛋的鹅，不久便成了富翁。

可是财富却使他变得更贪婪更急躁，每天一个金蛋已经无法满足他。于是农夫异想天开地把鹅宰掉，企图将鹅肚子里得金蛋全部取出来。

谁知打开一看，鹅腹里并没有金蛋，鹅却死了，再也生不出金蛋来。 辅助话术：

如果有一部印钞机，我们应该照顾机器，还是照顾印出来得钞票？聪明人选择照顾机器，因为没有了钞票还可以再印，没有了机器，就什么也没有了。

事实证明，您拥有很多财富，这些财富都是您千辛万苦创造得。这就更能说明您自身的重要性，您创造得多，所以您得生命才更有价值，也更应该买保险保障您的健康、幸福和平安。您说呢？

农场主的儿子

客户异议：保险真的对我有用吗？（一）

行销对象：公司老板

从前有个农场主，有两个儿子，在他的儿子长大时，他问他的儿子：“儿子，你们需要我给你们什么呢？”

大儿子回答：“父亲，把家里的土地给我吧？”

小儿子回答：“父亲，给我买一份保险，让我上学去吧？”

过了几年，农场主的财产被火烧光了，大儿子的土地又被没收了，而小儿子因为受到良好的教育，依然舒适地生活着。

又过了几年，小儿子领取了保险公司的保险金，他得以继续深造，而大儿子的土地却再也收不回来了，他只有在农田里辛苦一生。

辅助话术：

现在每家公司为了吸引更多的人才，不忘以保险福利措施作为名号，确实这是有所助益的。以我个人为例，若有两家公司可以选择，一家月薪为3000元，但无其他福利，而另一家月薪为2700元，可享保险福利，我会选择后者，因为没有一个人一辈子都不会生病的，每个月少领了300元，却能多一份保障，这是值得的。而我相信，大部分的人会和我有相同的想法，所以，没有保险的公司，是很容易被淘汰的，而换个角度站在您的立场，您的平安就是所有员工的幸福。

国王的失业保险

客户异议：意外的事轮不到我（二）

行销对象：一般客户

泰国国王帕拉贾德•希波克一生中最值得称道得事情之一，就是他在地位和声望达到颠峰的时候，对自己命运的清醒预测。

1925年，帕拉贾德•希波克登基，当上了泰国国王，执政之后，政绩平平，无所建树，他中日担心害怕有朝一日被政敌废黜，成为一个一贫如洗的贫民。

为防不测，他同时向英国和法国的两家保险公司投保失业保险，那两家保险公司虽然都从未办理过以国王作为被保险人的失业保险，但谁也不愿意错过这一扩大公司影响的机会，欣然接受了投保，开出了保险金额可观的保险单。

事实的发展证明了他并非杞人忧天，1935年他被迫放弃了王位。成为平民的前国王虽不能享受一国之首的荣华富贵，但也无穷困潦倒之虑，靠着两家保险公司为他支付的丰厚的失业保险金，他安然度过了退位后的6年余生。

辅助话术：

国王都担心失业，这个世界有多少风险存在。所以说，不是我们不需要，而是我们常常忽视风险，没有认识保险的必要性。

倒霉的悲剧作家

客户异议：意外的事轮不到我（一）

行销对象：一般客户

古希腊悲剧作家埃斯库罗斯，一天听一个术士警告他说，他住的房子将要塌倒，而且他会被砸死。于是他立即离开城里的家，把床放在旷野上，远离房屋，露天而睡。

一只老鹰抓着一只乌龟，飞过那里时，见到此人光秃秃的头，好像一块大

与客户的故事篇五

如何向客户讲故事

如何向客户讲故事 —— 内容营销实战篇

菲利普科勒曾说过，客户买的并不是钻，而是墙上的洞， 星巴克卖的不是咖啡，是休闲。

法拉利卖的不是跑车，卖的是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵。 劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信。

你知道自己公司在卖什么吗?

一、针对女性客户的案例：利用他人的相似经历引发共鸣心理。 二、针对男性客户的案例：不少男性客户一样喜欢听故事，特别是成功者的故事。

成功故事之：兰博基尼和法拉利的故事

大家是否知道兰博基尼和法拉利之间的恩怨情仇呢?这两个世界顶级的意大利汽车品牌让不少喜欢汽车的朋友为之醉心，不少人都渴望在自己的有生之年能有机会亲身尝试一下驾驶这两个牌子的顶级跑车，可以对比它们从驾驶盘到发动机之间的区别。

作为1929年由汽车设计大师恩佐法拉利所创建的公司，法拉利汽车大部分的零件都是由手工制作，因此产量很低，正因为这种由人手打造出来的汽车艺术品，让它拥有绝佳的操控性和优异性能，加上外形那强烈的动感元素以及艳丽的色彩，不但把整辆汽车都被设计得天衣无缝，而且还让驾驶员和汽车结为一体，因此法拉利所生产的汽车不断在各国公路大赛中获得优异成绩，牵起了一股强劲的红色旋风。

当法拉利汽车如日中天时，有一位曾担任意大利皇家空军机械师的年轻人进入一家商业拖拉机厂工作，他的名字叫费鲁齐欧兰博基尼。在20世纪50年代中期，兰博基尼的拖拉机厂成为意大利最大的农业设计制造商之一，此时他购买了第一辆法拉利汽车250GT。作为一个爱车之人，兰博基尼十分喜欢法拉利汽车，但他从驾驶者的角度认为，在普通的道路上，法拉利汽车显得十分粗狂和嘈杂，显然这个牌子的汽车更合适赛道。 某天，兰博基尼的法拉利汽车离合器出了问题，当他发现这辆车所使用的离合器竟然和自己牌子的拖拉机所使用的离合器完全一样时，他来到了恩佐法拉利面前谈论250GT的缺点，但自大的法拉利对兰博基尼说：“用不着一个制作拖拉机的人，来告诉我如何制作跑

车。”这句话完全伤害了兰博基尼的自尊心，从此他便开始研发属于自己的跑车。

兰博基尼汽车是举世难得的汽车艺术品，和红色狂野的法拉利汽车不同的是，这个牌子的汽车十分粗矿，每一个棱角、每一道线条都充分展现这款汽车的力量，犹如商标上的犟牛一般，神秘的兰博基尼彷如恶魔般出现在法拉利汽车面前，但它并非要蹂躏这个世界，而是要用那近乎原始的野性之美来默默地诠释自己的牛脾气。

故事针对的人员：

1）老板——喜欢听企业发展的故事，同行怎么做的故事。 2）外贸经理——喜欢听对自身有利的故事，别人怎么通过我们这个平台如何赚大钱的。

在什么时间，讲什么故事：

1）售前故事——通过故事引导需求。

2）售中故事——让客户尽快选择和我们合作。{与客户的故事}.

3）售后故事——让客户知道我们的团队能力，不能放弃和我们合作，而一合作就是一个长期的过程，做长久合作的打算。

总之，销售员应该更多的去理解讲故事的含义，在今天的商战中，讲故事越来越是一个好营销人员的能力体现，请大家把讲故事提高到一个高度，会有更大的收获。

“品褚橙，任平生”

一个有着传奇故事的老人、80多岁的创业者、口味极佳的水果„„ 这哪是吃橙，是品人生

谁也没想到，这个失意的一代“烟王”会跑到山上去种橙子。他住在山上的露天棚里，架设水管、改良土壤、选育果苗„„苦干8年后，褚时健给自己种出来的橙子起了“云冠”的名字，开始上市销售。夫人马静芬打出了一个“褚时健种的冰糖橙”的广告横幅，橙子很快销售一空。人们感叹于褚时健的巨大能量，便将他的橙子唤作“褚橙”。 此时的褚橙还算不上真正的明星。褚橙成为高大上的品牌代名词，并风靡全国的机遇，来自它与电商平台本来生活网的合作。2012年9月，本来生活的买手发现褚橙。记者出身的本来生活创办人，立即嗅出了褚橙“很有戏”。一个有着传奇故事的老人、80多岁的创业者、口味极佳的水果„„这些元素很快催生了“褚橙进京”的计划。

2012年11月5日10时，褚橙在本来生活网开卖，前5分钟800箱被抢购;24小时内售出了1500箱;4天卖出了3000多箱;不到40天，售出200吨。“这哪是吃橙，是品人生”，“品褚橙，任平生”„„很多企业家在微博上发表吃橙感言。

在褚橙的热销中，一个隐形的营销主线就是褚时健的个人经历。事件营销离不开故事，越是离奇曲折，越能吸引注意力。

名人“务农”一览

褚时健：红塔集团原董事长。2002年与妻子承包荒山开始种橙。2012年11月，“褚橙”进入北京市场。

柳传志：联想控股董事长。2013年5月，联想宣布拟投资20亿元在青岛建设现代农业总部。目前其旗下的佳沃集团已经在水果领域涉足了蓝莓、猕猴桃、车厘子等。

丁磊：网易创始人。其养猪场在2012年11月建成，占地1200余亩。目前市场上还未出现“丁氏猪肉”。

刘强东：京东商城CEO。2011年2月，刘强东表示要租赁5000亩地种植高端大米。此前，京东自有品牌大米曾在商城上市销售。{与客户的故事}.

王健林：万达集团董事长。2011年1月，万达集团在北京延庆投资4.9亿元，圈地5700亩建设有机农业园。

让褚橙火编大江南北的是2012年本来生活网策划的“褚橙进京”事件，本来生活网是一家由南方系媒体人创办的新兴生鲜电商，凭借其深厚的媒体功底，把褚橙打造成“励志橙”，并通过网络营销的手段在互联网上疯传。从褚橙到励志橙，本来生活用其媒体的功底讲了切合时代脉搏的励志故事，一个85岁老人在跌倒之后二次创业的励志故事，这种讲故事的背后，是农产品营销的一种创新。

如何设计故事？

销售故事包括：

真实的成功客户个案 ；

客户购买后的愿景；

销售人员根据商品独特卖点设计的小故事；

销售人员为引起客户注意而设计的故事 ；

销售人员为化解客户异议而设计的故事；

关于企业愿景的故事 ；

关于企业光辉历史的故事 ；

关于企业创始人的故事；

关于商品背后的文化背景的故事；

„„

销售人员应先发制人地对客户做出判断：他的购买动机是什么？迫切程度如何？这些特质背后隐含了什么样的心理需求？这些心理需求对客户购买是否足够迫切？如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？客户想通过购买来获得什么样的收获或回报——包括情绪上的快乐、心理压力的纾解（解除）„„

我们唯有快速准确捕捉客户的心理需求，用故事对商品USP（独特销售主张）进行包装，进行感性诉求，才能找到最省力而高效的故事切入点。

褚橙讲了一个褚时健老当益壮的故事，就将其他千千万万的橙子落下不知几条街; 王石讲了一个登山的故事，为万科节省了三亿广告费，当然，好处还不止于此;

海尔只讲了一个砸冰箱的故事，从而让人们认识了海尔，相信了海尔产品的品质;

如果钻石本身算作一个品牌的话，它就在20世纪讲了一个最好的故事，“钻石恒久远,一颗永流传”，从此成为忠贞不渝的爱情见证。

story telling，直译成中文就是“讲故事”

品牌为什么要学会讲故事?

因为我们都爱听故事，其实不只我们，我们的大脑也很喜欢故事。当我们试着去理解一件事情时，大脑会开始自我挑战，不断寻找建立连接和刺激的方法。我们喜欢一切有情节的东西，当看到一出好戏，一篇好的新闻，我们会产生情绪上的反应，这是大脑接受资讯后开始产生的刺激，故事有时候对大脑的影响就好比“迷幻药”一般。

消费者喜欢听故事，是因为故事开辟了品牌与消费者新的沟通方式，双方不再是买卖关系，而更像讲述者与倾听者。 所以，品牌喜欢讲故事，借由故事展开的内容营销，营销预算未增加，效果却事半功倍。

当我们在讲故事的时候，我们在讲什么?

那么，到底该怎样讲故事?那我们今天就来看看当品牌讲故事的时候，他们都在讲些什么。

1、创业型故事

2014年9月，在阿里巴巴上市之际，“马云的名片”在网络上被热转，原来还没有成就阿里巴巴时，马云的“名头”还只是杭州一个不知名小公司的业务副理、市场部主管，当一个企业成功时，人们似乎更愿意去“八卦”那些成功前的往事。一个品牌从无到有，创业的过程往往是成就品牌的关键，创业者的个性与创业时期的故事，也很可能就此决定了品牌基因。

在讲创业故事方面，奢侈品品牌绝对算是高手。所有营销的最终目的无疑都是为了增加销售额，但奢侈品营销的长期目标则是潜意识的品牌植入。或许不是所有品牌都需要如此，从营造自己奢侈品的身份开始做起。但是奢侈品牌每进入一个新的市场，抑或每次推出新产品，讲故事往往是他们的开场白。

与客户的故事篇六

六个步骤讲好你的销售故事

《故事销售》：六个步骤讲好你的销售故事

博锐管理在线 ，2007年7月12日，作者：钟震玲‘

勤奋是商业的灵魂和繁荣的基石。

——狄更斯

讲故事、做销售，看起来是销售中的神来之笔。其实，勤奋才是销售中好故事的唯一来源。讲好销售故事对销售人员的能力提升起着重要的作用。而如何讲好故事，首先依仗于销售人员的努力与勤奋。

任何的销售故事都与其背后的宏观经济环境：包括文化背景、社会、地域、历史背景、商品所在的行业、锁定的目标客户群……以及商品的微观环境：商品独特卖点（USP）包装、销售人员与客户关系的建立、销售情境……所结合，发挥着综合的作用。而正如铃木敏文所言：“现在消费已经完全进入了心理学的领域，而不是经济学。”所以，最重要的：故事和客户的购买心理，有着紧密而不可分割的关联。销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，他越有可能创造出有利于销售的故事。

一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，成为销售中的附加值部分。而且实践证明：根据客户的购买心理所量身订做的故事，极大地加深了销售人员与客户之间的良性情绪互动。故事通过提升客户的情绪参予度，从而提升了客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。而品牌的忠实拥趸正是提高品牌含金量的秘诀之所在。

步骤一、如何设计故事？——客户购买心理流程分析

在开始我们的故事之旅之前，我们可能需要对销售故事下一个定义，以便我们取得共同的立场。在本书中，我将故事定义为：为了更好促成销售，销售人员或组织以语言、影音等故事手段，达成交易的感性销售工具之一。

销售故事包括：

真实的成功客户个案

客户购买后的愿景

销售人员根据商品独特卖点（USP）所设计的小故事

销售人员为引起客户注意而设计的故事

销售人员为化解客户异议而设计的故事

关于企业愿景的故事

关于企业光辉历史的故事

关于企业创始人的故事

关于商品背后的文化背景的故事

在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员必须先发制人地对客户做出判断：他的购买动机是什么？迫切程度如何？换言之，什么样情绪、心理需求在驱动客户做出购买行为？在客户的购买清单的优先顺序上，产品的外观、性能、价格、质量……哪些是特质是靠前的？这些特质背后隐含着什么样的心理需求？这些心理需求对客户现在的购买而言是否足够迫切？如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？客户想通过购买来获得什么样的收获或回报——包括情绪上的快乐、心理压力的抒解？而这样的购买决策将会为客户带来什么样的后果？客户将不得不承担或面对什么样的风险？

客户购买过程中的心理需求流程如下：

客户购买动机 ——→ 迫切程度 ——→ 收获或回报（快乐） ——→ 后果（效果）——→资源和方法——→风险（痛苦）

对客户心理需求流程的分析，将是销售人员其采取销售策略的根本依据——或者我们也可以将它称为故事的基本假设。它是销售人员形成故事的大前提。唯有快速、准确地捕捉客户的心理需求，用故事对商品的独特销售主张（USP）进行包装，进行感性述求，才能找到最省力而高效的故事切入点。

例如同样是销售某名牌化妆品，销售人员通过销售前期的资料收集，发现客户A的心理购买动机是安全感：因为她的肤质先天性容易过敏，所以对化妆品的无添加性能要求很高。而客户B的真实购买动机则是归属感，希望通过购买高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。

当大前提形成后，销售人员立即进入下一轮思考重点：我通过什么样的方式将我所销售的商品特质包装成客户所想要利益？销售人员能向客户提供的不外乎三种类型的理由：以理服人、以利诱人或以情动人。三者并无高下优劣之分。只是在以理服人（例如产品性能卓越、功能独特等方面）、以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引）方面，销售人员受制于企业、市场等外在环境因素的制约较大。唯有人与人之间的情绪互动是销售人员最能化为己用。正如我们前文所讲的，故事是智慧、是关联、是思维方式。

销售人员以情动人，把握客户情绪的量和度，根据客户购买心理分析设计故事，将让销售取得事半功倍的成果。销售人员可以分别为两位不同的女性客户设计不同的故事。

针对侧重于安全感的客户A，销售人员故事的前半部分以销售人员身边的人试用为例进行说明：“我以前服务过一位女士，她的皮肤也非常敏感，轻易不敢试用化妆品。不过，她后来看到我们的商品所标示的：无添加成分，十分感兴趣。鼓足勇气试了一下，还真没问题。所以，你不妨看一下我们的宣传单，里面对商品成份进行了详细的说明。在服务过那位客户后，我对敏感皮肤也积累了一些知识。今天遇到你真是太高兴了。我一展身手的时机到了。”

而针对侧重于归属感的客户B，销售人员所设计的故事大纲则有所不同：“我觉得你的外形近似于凤凰卫视的某知名主持人。真的，你看，她也是我们商品的使用者和商品代言。如果你有兴趣的话，不妨看看我们的宣传折页上，很多社会知名女性都是我们的忠实客户，而且她们也愿意站出来为我们的商品代言。我觉得你气质十分高贵。选择跟她们一样的商品，才能配得上你。”

步骤二、故事起到什么样的作用？——明确故事的目的

尽管“讲故事、做销售”对最终促成交易有着这种或那种好处，但它毕竟只是众多销售手法中的一种。讲故事不是包治百病、万能的灵丹妙药。就像我们在开篇所讲的一样，故事在销售中的作用更像是添一把火、撒一把盐。它更多的是起到画龙点睛的作用，其目的是将客户最后的购买热情调动起来。讲故事并不意味着销售人员在客户对品牌完全没有认知的情况下，仅靠个人的七寸不烂之舌对客户进行说服。

围绕着不同的目的，不同的故事在销售中发挥着不同的作用。下文中引用的故事都是企业所应用的故事。而销售人员的工作则是在日常的销售终端不断向客户讲述这些故事。

1. 故事传递有关于商品的感性信息

方式： 通过品牌故事渲染强烈的文化背景，建立目标市场的情感偏好度，最后促成客户基于情感喜好的购买行为。

相关品牌链接：可口可乐、哈雷机车、维珍集团、美国西南航空公司、MINI Cooper

“将药水冲淡变成饮料”，这一句话浓缩了可口可乐的故事。它传递着独特、创新的精神。而这种精神，正是多元、开放的美国精神的缩影。可口可乐的诞生故事被作为传奇在不同的文化背景下被反复讲述，故事带出、渲染了强烈而独特的文化背景。客户在购买、使用过程中，充分满足了其对另一种异域文化的向往的心理猎奇。当人们口口传诵着可口可乐的故事时，可口可乐的品牌含金量也一路飙升。时值今日，这家卖饮料的企业已经在全球经济中占领了举足轻重的地位。

在这种情境下，故事紧锁商品“灵魂”——精神特质，在文化层面上不断进行深化渲染，赋予商品更深入的意义。让客户觉得拥有了商品就等于拥有了某种自己所期望的生活方式、精神特质，从而产生商品实体以外的购买动机、精神需求。

再例如宝洁飘柔的系列广告。它们通过不同侧面的故事，塑造了不同职场，但同样拥有独立、神采飞扬的女性形象，从而锁定自己的目标客户群。

我们会发现品牌无时无刻不是通过故事来向市场传递其品牌信息。人们在理性层面需要思考良久的事，往往敌不上感性的灼热目光、激烈掌声或悠长叹息。关注故事，借用故事作为信息传递的桥渠，将更快速地贴近市场与客户的心。

2. 故事帮助客户从不同角度进行有利于购买的思考

方式：做出决策前对不同思想观念进行沟通

相关品牌链接：金龙鱼龙1：1：1的健康理论、高露洁牙膏、佳洁士牙膏、海飞丝洗发水

尽管金龙鱼1：1：1的广告在全国范围内引起了很大的争议，可是抛开它的道德立场不说，金龙鱼成功通过理念先导——其实也是讲故事的方法，用广告的方式向社会、消费者倡导了一种新的健康理念。其“饱和脂肪酸∶单不饱和脂肪酸∶多不饱和脂肪酸＝1∶1∶1”的公式帮助消费者对食用油和健康的关系进行了思考，从而成功赢得了市场的关注。

其实只要你留心一点，就会发现很多的广告都是利用了这样前后对比的故事结构手法来帮助消费者做出有利于购买的思考。包括护肤品、洗涤用品、卫漱用品使用前后的效果对比。

3. 故事向客户提供更充分的购买理由

方式：使别人支持你的决定与观点

个案点评：我们来看看以下两位销售人员在销售描述。

甲：使用我们这种机器，可以大大地提高贵公司的生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。

乙：我很乐于向你展示一下以往客户发来的感谢信。这封信来自于XX企业。它们反应：在使用了我们的这种机器后，生产效率比过去同比提高40％，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货10台。

通过上面的比较，我们会发现引用一个真实的用户故事来说服潜在客户，往往具有以下几点好处：1、举证清晰，通过真实的故事有效降低了客户心理所承担的购买风险，满足了客户的心理安全需求；2、数字明确，有利于客户做出客观量化的分析判断。

4. 故事慰藉消费者情感，刺激新的购买需求

方式：使客户的情感层面得到慰藉，从而产生购买的冲动

个案：

钻石恒久远，一颗永留传——DTC钻石广告

将钻石跟坚贞的情感关系连接在一起，这是钻石广告最神来的成功之笔。在此广告诞生之前，女性问自己心仪的男性索要钻石或其他高档首饰还名不正、言不顺，而随着广告的流传和它所倡导的理念被越来越多的人接受，定婚、结婚、特殊纪念日赠送首饰就成了约定俗成。对于商家来说，这绝对是个利好消息。

右手戒指：女性自己给自己的奖赏

近来有网络公司引用了“右手戒指”的故事概念对其产品进行销售。“右手戒指”的概念源自英国，它指女人

们买给自己戴在右手上的戒指，区别于男人求婚时套在左手上的婚戒，用以显示现代新女性的独立与能力。这个故事感动了无数在事业上追求独立而情感上面临困境的女性，刺激了她们的购买需求，从而开拓了新的市场空白点。