万豪酒店营销策划书

万豪酒店营销策划书篇一

锦源大酒店营销策划书

锦 源 大 酒 店

呈：

由：

时间：

事由：锦源大酒店二零一六年的营销策划及管理大纲（初稿）2016 年 营 销 策 划 大 纲 （机密文稿）王 总 王 才 2016年2月22日

您好，就任锦源大酒店总经理的第一年，也是锦源大酒

店新经营发展壮大的一年。在这一年里，我将以锦源大酒店的生存荣誉为己任，运用正确的领导力和社会各界的影响宣传力，坚持“以人为本、以诚待人、宾客至上、服务至佳”的经营理念，不断创新营销方式，进一步提高服务质量，致力酒店的强势发展和品位提升。 将通过全体饭店管理人员的共同努力，培养员工的敬业、爱岗、吃苦耐劳精神。

通过对中宁县酒店业市场经营情况的分析，我店要得到本地市场的认同和接受。必须要确立稳定客户体系同时使我们的酒店保持较强的生命力，在2016年的工作中将针对以下几方面展开工作。

A、洗浴部开业营销策划大纲及2016年度策划方案 宣传口号：洗浴养生，养身、养心！

旅游休闲，娱乐、静心！

水天相恋，爱生活、爱洗浴！

久在樊笼里，复得返自然—锦源大酒店给您自然

般的感觉！

锦源大酒店洗浴中心推广简介:

1．浴池水质优良，采用的是直接从地底流出的氧化

还原水。

2．静思、逾迦、泉浴、健身、小憩、自助餐，让您

在洗浴的同时受到养生的乐趣。

3．悦耳的流水声与轻缓的音乐，使您摆脱烦躁的都

市生活，锦源大酒店水疗中心带领您进入一个久

违了的天堂，在这个物质充斥的年代，各位美丽

的女士们、先生们，请对自己的身体再好一些吧，

请携带家人及亲朋来锦源大酒店吧，锦源大酒店

会让您度过一个身心愉悦幸福美好的假期。

你知道我在等你吗？

一、试营业第一周洗浴门票实行每一张送一张，门票含洗浴、毛

巾、自助餐、三楼休息。

二、试营业第二周洗浴：

1、每消费200元赠送优惠券一张或门票一张；

2、晚2：00后包房房价5折优惠（开业前期）

3、继续施行按摩区域按摩期间房间免费。

4、联票：10张以上20张以下48元；20张以上38元。

三、实行通票入场，每位98或158元。

四、顾客积分制：市场开发范围大，顾客容易接受，并对顾客

有较高的奖励回报，在奖励形式上，是以商品品质、商业 信誉赢得顾客青睐。

1、积分生成：顾客消费积分为计算机管理系统自动完成。

2、积分奖励：编制积分奖励项目细则，拟订为8个等级，{万豪酒店营销策划书}.

30款奖品条目编码。

3、奖品选择：奖品目录为知名商品或酒店自产产品

4、活动宣传：印刷精美手册或点内POP形式。

5、积分方法：购买任何产品或服务每100.00元，积分为

1分。

6、积分升级积分累计达到600分时，积分顾客自动升级为洗浴中心VIP贵宾。免费享受酒店提供的服务专员

式服务（需申请，达到酒店消费条件的）。

7、积分奖励价值为积分对应消费金额的2%---6%。

（2）会员制是我们酒店营销的主项，主要通过酒店运营的关系，

在特定客源范围内，开发具有极大消费潜力的客源市场。可以较大优惠条款，吸收顾客消费资金，加快酒店投资回收和流动。

1、成为会员方式：。

A：等级划分： 顾客储值拟订为第一次输入金额：￥5000.00、￥10000.00、￥20000.00￥40000.00、￥60000.00五个等级。 ￥5000.00

B：优惠比例为：10%；实际消费为￥5500.00。赠送门票5张。 ￥10000.00优惠比例为:15%;实际消费为￥11500.00赠送门票10张。 ￥20000.00优惠比例为:20%;实际消费为￥24000.00赠送门票15张。 ￥40000.00优惠比例

为:25%;实际消费为￥50000.00赠送门票20张。 ￥60000.00优惠比例为:30%;实际消费为￥68000.00赠送门票25张。 凡购买超过20000元以上的储值卡的宾客便

成为我店会员。

2、消费累计会员制：消费累计50000元成为会员。 会员享受的待遇：

1、一定的折扣

2、大型活动优先参加

3、特色手牌（客人自选）

4、生日送蛋糕

5、高档浴衣

6、一年免费体检1次

7、生日当天赠送生日房间一间。

五、成立销售部对会员实行服务专员式服务： 这是一款特别设 计的服务类产品，虽然在产品价格上是“0”，但是在与顾客进行

价值交换时，你很难界定交换给顾客的价值是多少。 服务专员式服务遵循一种服务原则：尽酒店之力，为顾客提 供所需所欲之物。 服务专员式服务所表现的服务特点：具有人性化、个性化服务模式。 服务专员式服务所提供的服务形式：一对一的服务。 服务专员式服务所具有的服务要求：为女士和绅士们服务的为女士和绅士们。 服务专员式服务所为客人们更多的提供是一种感受、尊严和价值。 客人们一旦接受了服务专员式服务，就很难再接受其他的服务模式，我们就是服务的样板，服务本身就具有了极强的竞争力，也就赢得了更多的价值。

万豪酒店营销策划书篇二

xx国际酒店市场营销计划书

三亚嘉宾国际酒店市场营销计划书

尊敬的三亚嘉宾国际酒店领导：

本人从相关网站和媒体上了解到贵酒店的一些基本情况和周边环境，以及本人对三亚及三亚酒店业的了解，根据自己多年星级酒店经营管理从业经验积累，拿出酒店的市场营销计划书与您分享。系个人肤浅的见解，不当之处请指正。

一、三亚酒店市场环境分析：

（一）、三亚旅游市场前景广阔 三亚是海南岛最南端的滨海城市，美丽而富有，素有“东方夏威夷”之称，拥有最宜人的气候、最清新的空气、最和煦的阳光、最湛蓝的海水、最柔和的沙滩、最风情万种的少数民族、最美味的海鲜…以及众多的人文景观。这些优势和得天独厚的热带风光共同构成了三亚独具魅力的旅游资源。有天涯海角、亚龙湾等主要著名景点；有崖州湾、月亮湾等海湾，有三亚港，南山港等主要港口，更使这座海南岛最南端的海滨旅游城市增添无限魅力。

三亚市2008年末，全市生产总值按可比价格计算，比1987年增长15.8倍,年均增长15.1%。2008年，人均生产总值达到26500元，比1987年增长8.6倍，年均增长12.0%。 2009年三亚市经济社会发展的主要预期目标：生产总值增长12%；全社会固定资产投资增长18%；地方财政一般预算收入增长14%；全市接待过夜游客人数增长10%，城镇居民人均可支配收入增长9%，三亚的经济和旅游市场具有较大的发展空间。目前三亚的旅游产业占了主导地位。嘉宾国际酒店的主要客源市场也得围绕着旅游做深入细化的工作。

（二）、酒店周围环境分析

1、周边的类似酒店：在三亚嘉宾国际酒店3公里范围内，有三亚南中国大酒店、宝宏酒店、银泰酒店、珠江花园酒店、水业海景大酒店、华信海景大酒店、城市运通酒店）、林达海景酒店等； 2、周边环境和交通：有鹿回头公园、大东海游览区、白鹭公园、、解放路步行街、明珠广场。离三亚机场20公里，离三亚火车站10公里，离市中心距离1.5公里，酒店周边风景秀丽、交通极为方便。

3、酒店背山面海，独具海岛文化气息的建筑，本身就是一幅绝佳的宣传画。 酒店共有客房186间，免费宽带上网。独立泳池，酒店多功能厅可举办200人的会议、宴会等活动，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休闲康体设施。免费观光车送客人至大东海专用海滩；优雅美丽的环境，配套完善的设施，为客户创造了舒适的接待条件。

二、竞争对手分析

（一）、三亚星级酒店接待能力基本符合国际旅游市场标准但接待能力明显超前。截至2008年底，海南星级酒店２8６家，年接待能力3000万人次。另外，还有尚未纳入旅游统计的住宿接待单位７００家，每年可接待游客５００万人次。两者相加，总体接待能力3500万人次。据有关部门测算，全省酒店接待能力超前１0年以上！

省旅游局公布的官方数据显示，今年１月至７月海南旅游接待人数和旅游收入继续平稳增长，但全省酒店平均开房率同比反而下降了2.45个百分点。海南酒店2008年平均开房率54.34％，其中三亚酒店平均开房率50％，2008年海南酒店开房率比2007年下降3个百分点。根据有关资料显示，世界上经济最发达的美国也只有４４家五星级酒店，平均每个州还不到一个，而面积还不及美国一个州的海南却有３１家五星级酒店。由此可见星级酒店的竞争将会如何激烈！

亚龙湾是三亚酒店最为集中的群落，在绵延十余公里的海岸线上，云集了喜来登、万豪、洲际、假日、凯莱、香格里拉、希尔顿等国际顶级酒店管理品牌，海南是国内经济欠发达地区，商务客人并不多，重点就得往旅游思路上转移。

（二）、星级酒店实际售价远远低于国际平均水平。

四星级酒店，国际上理想的平均价格是600元左右/RMB。但是，由于我国的整体消费水平普遍偏低，所以四星级以上酒店的实际售价远远低于国际平均水平。就嘉宾酒店来看，高级园景房优惠价仅430元 ，豪华海景房优惠价仅478元 实际售价远远低于国际平均水平。

（三）、酒店的平均管理服务水平较一般且参差不齐。

首先，酒店，特别是高星级酒店的多寡与档次是一个地区政治、经济、文化等综合水平的缩影。

其次，先进的管理服务理念与水平，往往在外方或国内高星级酒店内先实现， 再次，由于上述原因，由于大部分酒店管理人员没有受到专业的、系统的训练，其能力的发挥就会受到局限。

另外，有不少酒店的高层是外行，又受文化层次的局限，其高星级酒店的味道不浓。

三、嘉宾国际酒店的优、劣势分析

优势：

1、浓郁的海岛建筑文化气息。

文化的内涵比较丰富，包括精神文化、制度文化、物质文化三个层面，是企业经营特色、价值观念、企业精神、发展目标、规章制度、企业标识等的总和。在酒店其它文化还未形成，还未被认知时，浓郁的现代建筑，无疑构成了一幅光艳夺目的风景画。站在酒店任何一处，仿佛能体会到人在画中、画在景中的意境。

2、客房接待容量适中且配套设施齐全

这是个较大的筹码，对于大型旅游社和会议举办单位来讲，有一定诱惑力。一个酒店可以解决，不需要一家一家酒店去谈，特别是旺季。

3、僻静优雅，而且是中国唯一拥有私家沙滩的山顶酒店

对于大部分商务、度假的客人来讲，僻静与私密是很重要的。嘉宾国际酒店是美国全球连锁酒店中国旗舰店，是以后在中国境内所有嘉宾国际酒店的“黄埔军校”；更是绿色环保酒店（目前已充分利用太阳能、绿化面积大，采取其他环保措施等）。

4、具有独特的酒店个性，特别是独具的有别于其他同类酒店的“妙处”，完美实行了三个“统一”，即：

1）、远和近的统一：

远：看的远。酒店是三亚位置最高的酒店，登高远望，鸟瞰整个三亚，“一望打尽”海、天、山、河、市5景；

近：一离闹市近，从大堂乘电梯直接到街道；二离沙滩近；免费穿梭观光车1分38秒即可送抵酒店私家沙滩；远得宽阔，近得方便，各得其所。

2）、动和静的统一：

动：山下车水马龙，热闹非凡；

静：从山下瀑布式水帘洞里得临街电梯直通酒店，刹那间让您远离尘嚣，抵达幽静世界；动、静只在转身之间。瀑布落差18米，成为三亚一大景观。

3）山和海的统一：

山：酒店位居山顶，高高在上，让您过把“山大王”的瘾；

海：我们拥有私家沙滩，大海就在1分38秒的距离；

山、海统一是仁者乐山，智者乐水的完美结合。

劣势：

第一、离海相距较远，如遇刮风、下雨、下雪、爆热时会让客人感觉不方便。 第二、早餐品种单一不丰富，“双早”，不是中西餐的自助，是送到房间的标准早餐，

第三、部分房间、床略小。休闲度假的酒店，以房间稍大、宽松点为好。 还有其它一些细节也未到位。现代酒店的设计，越来越人性化，越来越强调细节、方便、舒适、氛围。这些缺陷需要靠其它能夺眼球的东西来转移、分化客人的注意力。

四、目标市场分析及其特点

目标市场，即最有希望成为酒店消费者的组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力、注意力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的营销无异于“盲人骑瞎马”。 目标市场应具备以下特点：对酒店产品或对酒店周围的产品有兴趣、有支付能力，酒店能力所及的消费者群。

（一）、旅行团队市场

三亚是个旅游胜地，景点旅游客人占三亚市经济收入的50％以上。因此酒店营运此部分客源是重头戏。 其特点是来的快、价位低、人数多、宣传密度大、是潜在的散客消费群体。

旅行社市场是个鸡肋，“食之无味”是因为价格太低，但旅行社要求的条件可不低，且诚信度较小，维系成本大；“弃之可惜”是因为三亚是个旅游城市，旅游团队占了较大比例，我们酒店客房总数不算太少，如果客房闲着，尤其在淡季更显得突出。团队可以带走酒店基本运营费用，可以烘托酒店人气。

（二）散客及自驾车旅游散客市场 据统计，去年黄金周7天里，海南进出岛车辆1.67万辆，同比增长10%，海南自驾游的硬件不断改善，随着本地老百姓的生活逐步富裕，岛内自驾游客随之增多， “带薪休假”制极大地拉长“黄金周”，使海南的自驾游一年四季保持“黄金周热”。这样的旅游热，可以真正让游客体会到出游的休闲与惬意，真正拉动经济的增长。 其特点是：人员相对集中在节假日，来去匆匆、消费水平高、服务标准高、需求多样性、宣传的可靠性大、是重复消费最大的客源群之一。

（三）、协议客户市场

这部分包括：长住客户、协议单位、VIP俱乐部成员、销售联盟客户、老年人市场等。此市场应是酒店最大的、相对稳定的客源群。 其特点相同于或高于自驾游散客的要求与标准，但不一定受时间的限制。

第一、消费高。要尽可能地从这些顾客中获取更多的忠诚顾客份额。因为忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。此外，其消费行为基本可预测，服务成本较低，

第二、费用低。吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有客户长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，对价格也不如新顾客敏感。

第三、赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度

万豪酒店营销策划书篇三

沈阳凯宾斯基2013年市场营销计划书

《沈阳凯宾斯基酒店2013年营销策划书》 前言

为提高酒店的声誉，让酒店在客人的心中有一个较好的形象，本人特此为凯宾斯基酒店沈阳地区制定并详细写了一份2013年的市场营销策划书，为来年开拓更宽广的市场。 背景分析

沈阳凯宾斯基饭店位于青年大街中心地段，沈城独一无二的豪华湖景房将南运河及青年湖尽收眼底，百年谭府佳肴的御龙轩中餐厅，巴伐利亚风情的普拉那啤酒坊，3500平米的水疗康体中心以及具有凯宾斯基品牌特色的凯宾服务，必将成为您商旅之行的首选之地！

无论对凯宾斯基酒店亦或对客人来说，“礼宾”一词尤为重要。因为正是礼宾部门对个人的需求做出反应，随时提供任何所需服务。当其它酒店集团将这一服务降格的时候，凯宾斯基酒店重塑了这一理念，确保我们的礼宾团队最大限度地重视每一位客人，不仅要满足而且要超越客人的期望，从而始终获得高度推崇。

为了体现客人的重要性，酒店开发出了一系列礼宾服务项目。商务礼宾：凯宾斯基创新的公司客户识别项目为客人提供特别的折扣和优惠。

为增进和支持商务礼宾服务，凯宾斯基开发了专门的中心数据库——KARIS （关键客户费率 & 信息系统） KARIS 追踪和监控公司客户生成并有利于瞬时费率报价和签约。 KARIS 为凯宾斯基所特有，通过该系统，所有销售人员都可以立刻查看费率并进行交叉销售.

特色服务：

 “贴身管家”是凯宾斯基礼宾服务的常规项目，从接机开始的24小时贴身服务让很多外国客人感到很贴心，无论是寻访北京城名胜还是购买中国特产，他们都能做出很好的安排。一直以来凯宾斯基就是北京外国客人最多的酒店，即使是去年，外籍客人人数也占总入住人数的60%以上。

 在客人入住前，酒店工作人员就能通过全球调出客人的预订信息，喜

欢什么颜色，有哪些要求，喜欢住在靠近电梯的房间或是无烟楼层等等都有详细的记录。

 客人下一次入住之前，酒店同样会将这样的信息调出来看。然后根据以往客人的喜好，预先将服务一步做到位“超越客人预期”是凯宾斯基一直以来的理念

酒店营销环境分析

地理环境：

首先，沈阳凯宾斯基饭店地理位置位于青年大街中心地段，也就是地理位置比较优越。从饭店步行10分钟即可到达领事馆区，驱车到市中心也仅需3至5分钟。毗邻于南运河畔，与辽宁彩电塔遥相呼应，是沈阳市唯一的滨河五星级商务饭店。沈阳凯宾斯基饭店设施完备，除客房、餐饮、宴会、水疗健身的主要功能外，还包括商务中心、票务中心、外汇中心、租车服务、礼宾五福等附属服务设施。所以说，饭店其本身有很大的吸引力在消费市场中。

经济环境：

沈阳，辽宁省省会，中国十大城市之一，中国七个副省级城市之一，中国七大区域中心城市之一，中国特大城市，东北地区最大的国际大都市，东北地区政治、金融、文化、交通、信息和旅游中心。同时也是我国最重要的重工业基地，素有“东方鲁尔”的美誉。沈阳市全国的重工业基地，北方重工，沈阳机床、特变电工、沈阳飞机制造等企业已经成为沈阳的龙头企业，本着“东北大振兴，沈阳要先行”的口号，沈阳的工业门类已达到14200个，现在规模以上工业企业33533家。沈样在改革开放发展的二十年来，坚定不移的实施外向牵引战略，经济和社会持续、快速健康发展，形成了全方位、多层次、宽领域的对外开放格局。 市场需求分析：

酒店行业的市场需求是同一个城市的经济、政治、交通等密切相关的，沈阳核心竞争力的提高必然带动了产业经济、旅游经济和会展经济的高速发展，沈阳作为东北老工业基地已经进入了经济高速发展的阶段，对于酒店行业的市场需求也踏上了“高速”列车。根据统计万豪、喜来登、商贸饭店、洲际、黎明国际、富丽华、凯莱、新世界及凯宾斯基等九家酒店2006年至2009年全年销售总量的总和，就能看出沈阳市场需求的情况。

旅游市场的需求：

当前旅游行业的迅猛发展为酒店业创造了巨大的市场空间，尽管金融危机一时间席卷全球，但是眼光长远国外酒店管理公司和酒店集团，纷纷抢占中国酒店市场，看准的正是张国良好的发展势头与消费潜质。

酒店经营现状分析

凯宾斯基于2004年开业，正式运营已经超过6个年头，很多产品的设施已经老化，尽管有过一些更新，但是治标不治本，不能从根本上解决因产品老化，带来的一些弊端。酒店的外观及大堂，包括行政酒廊没有五星级的气势，略显小气。酒店硬件设施先天不足，宴会厅顶高只有3.2米，每个厅房内都有柱子，对于高规格、高层次的会议，接待能力较弱，房间数量较少，尤其是基础型配置不足，影响其团队的接待。酒店因为位置原因，停车位不足，客人出入不是特别便利。酒店在开业之初，在市场宣传上投入不足，导致客人认知度偏低，另外因为酒店基层员工待遇不高，导致员工的流失率高，从而无法保证高水准服务的实施。 从外部环境和自身优势出发，凯宾斯基正处于一个良好的外部环境中，沈阳的经济飞速发展，酒店面临着良好的市场发展机会，更多的商务、旅游的客人来沈阳频率明显增多，各种大型的展会也更多的在沈阳召开，凯宾斯基具备了有利于发展的外部环境，同时酒店也有着其不同于其他竞争对手的优势，优越的地理位置，良好的市场口碑，完全能够吸引国外旅行者和商务客人的需求。酒店在制定营销策略的时候需要关注酒店服务对市场需求的满足，同时要考虑沈阳的经济发展趋势，突出自身的优势和差异性策略。

从外部环境机会和酒店劣势组合来看，虽然酒店内部存在着各种硬件软件弊端，但是酒店仍有一定的生存空间，因为外部经济环境出于利好的状态，为酒店的自身发展提供的相对充足的客源需求，凯宾斯基应该充分透彻地分析自身的劣势，尽最大的努力在酒店劣势减少到最小，积极更新改造酒店硬件设施，同时提供软件的质量和品质，通过市场宣传和公关活动来提高酒店的知名度和市场认知度。

从利用自身的优势条件客服外界环境威胁言论，凯宾斯基必须充分利用酒店的地理环境来占领市场空间。

凯宾斯基营销决策

 市场细分 ：凯宾斯基的市场细分按照旅行目的的不同可以分为商务客户（85%）和旅游客户（15%），商务客户按照订房形式的不同，可以分为公司协议客户（55%）、网络订房（12%）长住客户（10%）及商务团队（8%）。旅游客户按照订房的不同也可以分为旅游团队（8%）和旅游散客（7%）。凯宾斯基具体细分市场的情况如此。

 市场定位：所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征活属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性。沈阳的酒店市场存在并即将在未来出现比较严重的供大于求的状况，使得同类酒店都是使出能量来争夺有限的客源，潜在的竞争时刻存在，未来能够让自己的产品能够获得应得的市场竞争中取得主动权。凯宾斯基通过对目标市场竞争对手及其产品进行了深刻的调查和分析后，才能准确把握目标市场。凯宾斯基的主要竞争对手就是与其在同一条街上的喜来登和万豪酒店，因为相似的地理位置和基本相同的客源地理，导致该三家酒店形成“三足鼎立”的局面。

 营销发展目标：因为沈阳地处中国的东北部，四季变换非常明显，旅游资源转移到特殊的、合适的目标。旅游资源有限，所以旅游市场在酒店行业所占比例不足15%。五星级酒店的客房有85%以上来自商务客人，这些商务客人在沈阳都是以商务为目的。考虑到酒店赖以生存的根本是商务客人，那么凯宾斯基的营销发展目标定位大都以发展商务客人为主，稳定并维持旅游客人为辅来全面提高酒店的出租率和平均房价，进而实现平均每间可卖收入指数的领先地位。

凯宾斯基的营销策略

 产品策略：酒店企业依靠适销对路的产品来获得生存发展的资本。如果产品质量低劣、落后，产品效用单一，则会被宾客无情地拒之门外，因此，产品策略是关系到酒店生死存亡，是酒店营销组合中最基本的策略。

 凯宾斯基的房间装修已经6年有有余了，很多设施和备品已经无法满足高品质的需求，必须要重新装修、重新配置相关设施，以满足客人的品味和需求。因为自身房间数量的限制，要求其根据市场细分的不同特点重新调整客房的档次，以迎合不同的市场细分对于房间的楼层、房型、配套服务等多方面的要求。酒店的产品重新组合将从客人的特点需求出发，制定出基础楼层、商务楼层、行政楼层不同的产品，以满足不同类型的客人需求出发。

 新产品策略：新产品开发策略，一让已有顾客消费新产品。营销灵魂就在于新产品开发。无论哪个行业，都必须不断开发新产品。否则就会失去生命力。要留住顾客，产品就必须有变化、有更新、有创意、有突破。为了能赢得更多客人的忠诚度，让凯宾斯基的客人能够在旅途中找到归属感。

综上说所述，凯宾斯基酒店在2013年几面这机遇又面临着挑战，而不断完善自身的发展才是应对这一切的根本方法！

万豪酒店营销策划书篇四

三亚国际酒店营销策划书

市场营销计划

三亚嘉宾国际酒店市场营销计划书{万豪酒店营销策划书}.

目 录

一、摘要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

二、市场分析

（一）市场环境分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（二）竞争对手分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（三）酒店的优、劣势分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（四）目标市场分析及其特点 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

三、市场营销战略和计划 „„„„„„„„„„„„„„„„9

四、参考文献 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

摘要

三亚是海南岛最南端的滨海城市，美丽而富有，素有“东方夏威夷”之称，拥有最宜人的气候、最清新的空气、最和煦的阳光、最湛蓝的海水、最柔和的沙滩、最风情万种的少数民族、最美味的海鲜…以及众多的人文景观。这些优势和得天独厚的热带风光共同构成了三亚独具魅力的旅游资源。有天涯海角、亚龙湾等主要著名景点；有崖州湾、月亮湾等海湾，有三亚港，南山港等主要港口，更使这座海南岛最南端的海滨旅游城市增添无限魅力。

三亚嘉宾国际酒店拥有得天独厚的地理条件，但企业收益却差强人意，酒店入住率平淡无奇，本文将深入分析三亚嘉宾国际酒店的市场环境，营销策略，从而制定营销计划书，望能改变三亚嘉宾国际酒店的经营情况。

三亚嘉宾国际酒店市场营销计划书

一、三亚酒店市场环境分析：

（一）、三亚旅游市场前景广阔 三亚是海南岛最南端的滨海城市，美丽而富有，素有“东方夏威夷”之称，拥有最宜人的气候、最清新的空气、最和煦的阳光、最湛蓝的海水、最柔和的沙滩、最风情万种的少数民族、最美味的海鲜…以及众多的人文景观。这些优势和得天独厚的热带风光共同构成了三亚独具魅力的旅游资源。有天涯海角、亚龙湾等主要著名景点；有崖州湾、月亮湾等海湾，有三亚港，南山港等主要港口，更使这座海南岛最南端的海滨旅游城市增添无限魅力。

三亚市2008年末，全市生产总值按可比价格计算，比1987年增长15.8倍,年均增长15.1%。2008年，人均生产总值达到26500元，比1987年增长8.6倍，年均增长12.0%。 2009年三亚市经济社会发展的主要预期目标：生产总值增长12%；全社会固定资产投资增长18%；地方财政一般预算收入增长14%；全市接待过夜游客人数增长10%，城镇居民人均可支配收入增长9%，三亚的经济和旅游市场具有较大的发展空间。目前三亚的旅游产业占了主导地位。嘉宾国际酒店的主要客源市场也得围绕着旅游做深入细化的工作。

（二）、酒店周围环境分析

1、周边的类似酒店：在三亚嘉宾国际酒店3公里范围内，有三亚南中国大酒店、宝宏酒店、银泰酒店、珠江花园酒店、水业海景大酒店、华信海景大酒店、城市运通酒店）、林达海景酒店等； 2、周边环境和交通：有鹿回头公园、大东海游览区、白鹭公园、、解放路步行街、明珠广场。离三亚机场20公里，离三亚火车站10公里，离市中心距离

1.5公里，酒店周边风景秀丽、交通极为方便。

3、酒店背山面海，独具海岛文化气息的建筑，本身就是一幅绝佳的宣传画。 酒店共有客房186间，免费宽带上网。独立泳池，酒店多功能厅可举办200人的会议、宴会等活动，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休闲康体设施。免费观光车送客人至大东海专用海滩；优雅美丽的环境，配套完善的设施，为客户创造了舒适的接待条件。

二、竞争对手分析

（一）、三亚星级酒店接待能力基本符合国际旅游市场标准但接待能力明显超前。截至2008年底，海南星级酒店２8６家，年接待能力3000万人次。另外，还有尚未纳入旅游统计的住宿接待单位７００家，每年可接待游客５００万人次。两者相加，总体接待能力3500万人次。据有关部门测算，全省酒店接待能力超前１0年以上！

省旅游局公布的官方数据显示，今年１月至７月海南旅游接待人数和旅游收入继续平稳增长，但全省酒店平均开房率同比反而下降了2.45个百分点。海南酒店2008年平均开房率54.34％，其中三亚酒店平均开房率50％，2008年海南酒店开房率比2007年下降3个百分点。根据有关资料显示，世界上经济最发达的美国也只有４４家五星级酒店，平均每个州还不到一个，而面积还不及美国一个州的海南却有３１家五星级酒店。由此可见星级酒店的竞争将会如何激烈！

亚龙湾是三亚酒店最为集中的群落，在绵延十余公里的海岸线上，云集了喜来登、万豪、洲际、假日、凯莱、香格里拉、希尔顿等国际顶级酒店管理品牌，海南是国内经济欠发达地区，商务客人并不多，重点就得往旅游思路上转移。

（二）、星级酒店实际售价远远低于国际平均水平。 四星级酒店，国际上理想的平均价格是600元左右/RMB。但是，由于我国的整体消费水平普遍偏低，所以四星级以上酒店的实际售价远远低于国际平均水平。就嘉宾酒店来看，高级园景房优惠价仅430元 ，豪华海景房优惠价仅478元 实际售价远远低于国际平均水平。

（三）、酒店的平均管理服务水平较一般且参差不齐。

首先，酒店，特别是高星级酒店的多寡与档次是一个地区政治、经济、文化等综合水平的缩影。

其次，先进的管理服务理念与水平，往往在外方或国内高星级酒店内先实现， 再次，由于上述原因，由于大部分酒店管理人员没有受到专业的、系统的训练，其能力的发挥就会受到局限。

另外，有不少酒店的高层是外行，又受文化层次的局限，其高星级酒店的味道不浓。

三、嘉宾国际酒店的优、劣势分析

优势：

万豪酒店营销策划书篇五

重庆解放碑威斯汀酒店2015年营销策划书

重庆解放碑威斯汀酒店2015年营销策划书

重庆工商大学 级旅游管理专业 指导老师 马云甫

一、酒店的背景分析

（一）地理位置

图1：酒店位置图

重庆解放碑威斯汀酒店是喜达屋集团在中国西南地区首家威斯汀酒店，坐落于重庆市解放碑中央商务区的新华路。威斯汀高达245.3米，这是目前重庆酒店中的第一高度为顾客观赏重庆夜景提供了得天独厚的便利条件。同时，在政府相关政策的指引下，威斯汀酒店写字楼将会由各大跨国银行、跨国公司地区性总部、会计事务所、商务会所、一流保险证券公司、名店等构成。届时，这些颇具影响力的经济交易场所一旦确立，将为威斯汀带来更大的发展机会。

威斯汀酒店邻近逸香园、小洞天名特小吃街、IAM太平洋百货店、美力回归俱乐部、大溪沟站，周边商业网点林立，逛街、购物非常方便。酒店正门向左是长江索道与地铁口，右手边去解放碑，碑直行到洪岸洞，距离江北国际机场 21公里、重庆火车北站 8公里，与小什字地铁站相距仅0.5公里，四通八达的交通线，也成为威斯汀吸引顾客的有利优势。

（二）酒店硬件及特色分析

酒店共60层，其中地下6层，地上54层，总高234.8米。三楼是酒店的出入口,51楼是大堂,50楼是早餐,大堂装饰时尚在51楼，34-54层是客房楼层，酒店内设336 间客房与套房，客房内配备有威斯汀天梦之床、威斯汀天梦之浴、免费高速互联网接入、符合人体工学的Herman Miller办公座椅、丹麦皇家制造B&O液晶电视等设施。客房类型主要有高级大床房、豪华大床房、豪华双床房、单卧室套房、活力套房、行政套房、复式套房等10种房型。多种类型的客房给顾客充分的选择空间，较好的满足了顾客多样化的需求。

威斯汀酒店的设计感十足，房间宽敞新颖，有两面大落地窗户，居住楼层景观较好，可俯视长江、朝天门等。马桶用的是TOTO的智能马桶，电视有国内外各大主流频道、50部免费电影及音乐，室内装饰简洁时尚。具有良好的设计素质，面积较大，玄关、衣帽柜、卫生间、淋浴间、浴缸间的设置合理方便大气，符合现代高端酒店的布置方式，装饰用材讲究、亲切舒适，各种设施配置齐全使用方便。

同时，酒店配有停车场、商务中心、外币兑换服务、商场、理发美容室、票务服务、洗衣服务、无障碍客房、多功能厅、等服务设施，满足客人在住宿期间的工作和生活需求，让客人的外出生活变得更加便利。另外，酒店有中餐厅、西餐厅、咖啡厅、酒吧等7间特色餐厅及酒廊和超过2000平米会议及宴会区域，酒店还有健身中心、游泳池、按摩室、桑拿浴室、SPA等，为人们提供了充足的休闲娱乐场所{万豪酒店营销策划书}.

（三）酒店的组织结构与文化分析

组织结构就是是组织内部分工协作的基本形式或者框架。威斯汀酒店组织结构如下

图2：酒店组织结构图

组织结构中营销部中设置部门经理一人，主管1-2人，领班3人。酒店营销部门的主要职责是：（1）分析研究酒店的营销环境，根据市场和酒店自身的条件选择合适的目标市场。（2）制定合理的价格政策，研究、预测和拓展客源市场。 （3）重点销售酒店客

房、宴会和会议产品，并与各主要客户保持和发展良好的业务关系。（4）树立酒店良好的市场形象，不断扩大酒店知名度，逐步提高市场占有率。（5）策划各种经营性主题活动、专项促销活动和其他公关活动，并协同其他部门共同实施。（6）参与酒店企业文化建设，营造积极向上的企业氛围。

只有满意的员工，才会有满意的顾客。任何行业，创造价值的都是员工，只有给予员工足够的重视，才能保证企业的发展，尤其是酒店业。酒店是与人打交道的行业，它的主要产品是服务，酒店的产品与服务是酒店经营管理目标实现的主要载体，顾客满意来自于优质的服务和高质量的产品，而优质的产品与服务必须来源于优秀的员工，即满意的顾客必须依赖于满意的员工。

“关爱员工——关爱客人——关爱生意”是喜达屋国际饭店及度假村集团独特的企业文化，也是威斯汀酒店的独特的企业文化。威斯汀的管理处处体现出人性化，只有让员工们满意，他们才会提供更高的服务给消费者，最终达到让顾客满意的效果。

（四）酒店营销环境分析 1、消费者需求与消费行为特征分析

酒店消费者的类型根据消费目的划分，可分为以几种： （1）旅游消费者

（2）从事商务或公务消费者 （3）结婚和探亲的消费者

（4）从事科技、文化交流的消费者

威斯汀酒店定位的顾客群体主要是商务客人和旅游者，即上述分类的第一和第二类消费者。商务客人是指因商务活动或公务活动而入住到目的地的酒店，享受酒店服务的客人。他们无论是来自跨国企业、民营企业还是政府部门，都是来到某个地方从事相关活动的管理者或者业务人员。这些商务人员，包括本地和外来经商者，消费水平在中高档，大都是公款消费，要求品质高档。而旅游者群体中，以外国人居多，消费水平属于大众化，多数是私人消费，所以要求很苛刻，总想物美价廉。

总体来看，酒店消费者的消费行为可分为以下几种：

（1）为商务：为了展现公司的实力和促使商务的成功，为了结识新生意伙伴。这部分消费群体大都是公款消费，往往消费比较高，对价格不敏感，更注重服务的质量，注重享受。但这部分消费波动较大，政治环境的改变对其影响较大，宏观经济萎缩，企业业务交流减少或是政府反腐倡廉禁止公款吃喝等，都会导致酒店业团体消费明显下降。

（2）为个人：有些消费者为了展现自己的社会地位，提高自己的 欣赏和消费档次；

有的是为了能够摆脱日常繁忙和劳累的工作，在酒店享受一番；有的则是为了能够从酒店提供给他的服务中得到一种社会尊重。由于是自掏腰包，所以他们对价格特别敏感，相对于服务而言，他们更注重的是自己内心的满足感。

2、市场竞争状况及主要竞争对手分析

重庆作为国际上著名的大都市，商务和旅游都蓬勃发展，这几年新开业的酒店不断增多。目前，重庆三星级以上的酒店超过150家，五星级酒店也超过20家，整个行业面临巨大的竞争压力。就主要的几个五星级酒店而言，江北有万豪和海逸两个知名品牌集团，希尔顿则拦截了两路口的高端客户，高新区则有南方君临酒店，南坪近两年也新开了艾美酒店和喜来登大酒店。这些酒店都保持着良好的经营态势，再加上大量的三星级、四星级酒店的存在，新开业的威斯汀酒店要想在这些酒店中脱颖而出，其竞争难度可想而之。

3、酒店的SWOT分析

图4：酒店SWOT分析矩阵图

小结：威斯汀酒店作为喜达屋旗下的一个国际知名品牌，具有很多独特的优势也存在有待改进的问题。社会的不断进步、重庆经济的发展都为酒店带来很多机会，同时也让酒店面临着各类的威胁。如何在现有的环境中长胜不败继续发展，不只是威斯汀也是其它酒店必须面对的问题。威斯汀酒店有必要通过对自身实力及外部环境进行分析解决存在的问题，制定正确的方针政策，理顺内部关系，提高员工满意度。坚持在创新中发展，推动产品的更新，要以市场为导向的原则，同时要借助各种有效地营销手段，树立酒店良好的公

万豪酒店营销策划书篇六

苏州万豪五星级酒店客房营销方案 (1)

苏州万豪五星级酒店客房营销活动方案

一日之中最重要的一次休息，自当做到最好。我们拥有不同类型的午夜套房，无论您多晚的订房，抑或多迟的退房，我们都能迎合您不同需要。配合娱乐休闲新体验，视觉大餐，名师主理的佳肴美膳，以及体贴入微的服务态度，定能让您与每位贵宾留下最难忘的回忆。 经市场调查显示，在苏州有许多因公务外出的人士经常忙得会在凌晨入住酒店，为了给他们提供更合理的消费，我们酒店特推出午夜房等优惠措施，刺激市场消费，开拓潜在客源市场，也为了回报广大消费者对我们酒店的支持，本部特作以下调整：

一、活动时间：

2012年6月10日起—活动终止日（酒店将视行情定终止日期）；

二、活动地点：

万豪五星级酒店；

三、活动主题：

温馨享受午夜房，延迟时间退房爽，娱乐休闲新体验，视觉大餐任您选；

四、活动目的：

在原来的基础上更新设施设备和实施新的经营战略，使客房服务多样化；

五、促销对象：住店散客；

六、活动宗旨：

完善酒店客房软件管理模式及提升客房创新意识，为客人提供个

性化服务；{万豪酒店营销策划书}.{万豪酒店营销策划书}.

七、活动内容：

1）午夜房：从6月10日起，实施午夜房（当日凌晨1点入住——当日中午12点退房），仅限酒店高级单、双人房，房价为：418元/间/晚，酒店将视行情定活动终止日期；

2）延迟退房时间：从6月10日起，酒店所有客房，延迟退房时间到下午14：00，到活动终止日，酒店将视行情定结束日期（以往退房时间为中午12：00，延迟了两个小时）；

3）体验房：从6月10日起，酒店所有客房在原来的条件下，增加“视觉大餐”——数字电视频道，客人在入住酒店客房时可免费收看数字电视、电影，在原来可收看的频道条件下，增开了很多新的频道，客人可随自己所爱好挑选自己喜欢看的电视、电影，体验房（仅限高级双人房）价为：388元/间/晚（即为平时的7.5折）。

八、宣传推广：

1、人力推广：各部门互相配合在适当时间为客人宣传本次活动内容和优惠措施，并邀请相关客人入住体验；

2、媒介推广：大堂易拉宝海报1个、电梯广告1个、巨幅喷绘1幅，大力宣传本次活动内容，

广告标题：

温馨享受午夜房，延迟时间退房爽；娱乐休闲新体验，视觉大餐任您选；

广告内容：

活动时间：2012年6月10日起；

活动地点：苏州万豪五星级酒店；

1）午夜房（仅限高级单、双人房）

当日凌晨1点入住——当日中午12点退房，房价为：418元/间/晚；

2）延迟退房时间

酒店所有客房，退房时间从原来的中午12：00延迟到下午14：00；

3）体验房（仅限高级双人房）

增加“视觉大餐”——国际、国内精彩数字电视频道任您选，体验价：388元/间/晚；

注：酒店将视情形定活动终止日期，以上活动最终解释权归本酒店所有。

九、部门分工：

市场营销部：

1、负责拟定活动方案和实施方案；

2、美工室负责制作易拉宝海报，摆放酒店大堂，电梯广告，设计巨幅；

3、美工室负责设计电视摇控器使用说明示意图；

房务部：

负责在6月10日做好客房准备工作，安排好所有客房调整工作；

1、 负责在6月10日之前联系好工程部完成数字电视和有线的安装；

2、

3、 负责在6月10日之前每间房试好台，使其能正常播放； 负责在6月10日之前下发通知让本部门楼层员工知晓活动内容包括前台接待人员，并培训楼层服务人员调台技巧；

4、 房务部负责提供电视摇控器使用说明。

财务部：

1、 负责在6月10日之前知晓此次活动内容，并提供本次活动所需物资并统计所需费用；

2、 适当为客人推广本次活动；

工程部：

1、 负责在6月10日之前安排工程人员安装好所有有线数字电视所需做的工作；

2、 负责在6月10日之前调好台，并告知楼层工作人员调台技巧； 其它部门：

负责在活动期间适当时间为客人推广本次活动内容并邀请相关客人试住。

苏州万豪五星级酒店客房营销活动方案

策划成员：彭春

史田田

孙涵涵

班级：11旅游管理2