万科营销策划书

万科营销策划书篇一

万科地产项目策划书

万 科 地 产

——项目全程策划流程

一、市场调研：

1， 前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等； 2， 市场分析：

（1） 当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）

（2） 区域市场分析（销售价格、成交情况） 3， 近期房地产的有关政策、法规、金融形势 4， 竞争个案项目调查与分析

5， 消费者分析：

（1） 购买者地域分布；

（2） 购买者动机

（3） 功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）

（4） 购买时机、季节性

（5） 购买反应（价格、规划、地点等）

（6） 购买频度

6， 结论

二、 项目环境调研

1， 地块状况：

（1） 位置

（2） 面积

（3） 地形

（4） 地貌

（5） 性质

2， 地块本身的优劣势

3， 地块周围景观 （前后左右，远近景，人文景观，综述） 4， 环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）

5， 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）

6， 公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）

7， 地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）

三、 项目投资分析

1， 投资环境分析

（1）当前经济环境（银行利息、金融政策、开

（2） 房地产的政策法规

（3） 目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）

2， 土地建筑功能选择（见下图表）

3， 现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）

4， 土地延展价值分析判断（十种因素）

5， 成本敏感性分析 （1）容积率

（2）资金投入

（3）边际成本利润

6，投入产出分析

（1）成本与售价模拟表

（2）股东回报率

7， 同类项目成败的市场因素分析

四，营销策划

（一） 市场调查

1 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序） 2 建筑规模与风格

3 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）

4 装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）

5 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）

6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）

7 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）

8 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）

（二）、 目标客户分析

1、经济背景

• 经济实力

• 行业特征„„ 公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）

家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式.

（三）、 价格定位

1 理论价格（达到销售目标）

2 成交价格

3 租金价格

4 价格策略

（四）、 入市时机、入市姿态

（五）、 广告策略

1广告的阶段性划分

2阶段性的广告主题

3阶段性的广告创意表现

4广告效果监控{万科营销策划书}.

（六）、 媒介策略

1 媒介选择

2软性新闻主题

万科营销策划书篇二

万科营销方案

前 言

四季花城，万科新宠

万科授予我们的工作是基于市场调查之上的主动导向行为。这种行为 是科学的、可求证的； 是有效的、经济的； 是独特的和激发创意灵感的。

我们力图在思维和实践的过程，注重长远的发展观点，追求效果的恒温性；

我们力图采用动态的全程模式，结合各种系统手段主动发现、发掘、创造、获取市场资源，实现目标价值。

因而，工作流程应包括市场调研、分析、营销策略、销售技巧和控制措施等方面内容。 本报告将力求对以下内容做出明确的阐述：

1．工作模式的建立； 2．宏观市场分析与调查； 3．项目质素分析；

4．推介重点定位、推广策略及方式、费用； 5．效果的反馈及修正控制。 本报告的数据来源包括：

1．万科地产《关于金银湖项目的可行性报告》 2．亿房网《关于武汉市中高档楼盘的调查报告》

3．武汉市统计局《关于1999年国民经济与社会发展统计公报》 4．武汉市《2000年政府工作报告》 5．《1998年武汉市环境状况公报》 6．亿房网 （.cn）

7．汉网房地产频道（.cn） 8．万科地产《武汉万科四季花城规划要点》

第一章 工作模式的建立{万科营销策划书}.

树立良好的、科学的工作模式，目的是使工作目标的实现过程建立在可操纵和控制的范围之内，通过有目的的计划和人员分工，动态的预测和监视工作流程中可能出现的问题并提前设定解决办法。

动态的工作模式流程包括：获取—整理—分析—决策—实施—监测

这个过程伴随着项目的建设和销售是长期的、稳定的，所有项目成员职责明确、分工明晰并保持着良好的沟通状态。

1．人员配置：

“四季花城”工作组成员包括武汉万科营销策划部工作人员和尚美佳广告“四季花城”项目组全体成员。

决策组——对营销方案进行评估、决策；监控营销全程效果

武汉万科营销策划部经理、深圳尚美佳广告公司项目组组长

信息组——把握项目建设进度，收集、整理随机出现的销售信息；委托调查及监测推广效果 武汉万科营销策划部

创作组——制订销售策略和销售手段，完成具体实施方案和制作 深圳尚美佳广告公司

媒介组——负责媒介的运作和掌控、监视媒介发布情况，对外公共关系处理及突发危机事件处理

2．工作模式：

动态的工作模式建立在密切的沟通交流上，因此对交流方式的设定是模式建立的关键。 交流方式是分工明晰、对接人员明确、资料透明公开。 2.1．工作例会 附表1

附表2

附表3 2.4.1．工作小组成员的内部文件采用群组电子邮件方式，发布各自的工作计划、报告； 2.4.2．每月一次的甲乙方工作计划总结会。

3．工作模式绩效考评

一种工作模式的建立必然会引起人员对接、分工等短期适应性问题，为此，适时加以调整和改进是模式建立中的重要环节。为此，工作小组的决策领导层应负责工作模式的调整协调工作，并按时对人员进行考评。考评方式包括：{万科营销策划书}.

3.1．人员每周的工作汇报； 3.2．工作组的月报； 3.3．日常工作反应。

对于无法解决的人员合作或因为个人能力问题而无法完成工作者，采用调换工作岗位、辞退等方式处理。 小结

工欲善其事、必先利其器，良好的工作模式是保证营销推广的前提。

模式建立的关键还需要工作人员保持检视和自我修正的能力，能够随时发现问题和解决问题，从而有所收获。

第二章 宏观市场背景

1．武汉市概况

马渡沙头苜蓿香， 片云片雨渡潇湘； 东风吹醒英雄梦， 不是咸阳是洛阳。 ——朱元璋作于汉口潇湘湖畔

武汉市是湖北省省会，华中地区的政治、经济、文化、金融中心。

武汉位于江汉平原东部，地理位置为东经113°41′-115°05′，北纬29°58′-31°22′，东西横距134公里，南北纵距155公里，世界第三大河——长江及其支流汉水在市区内交汇，将市区一分为三，形成汉口、汉阳和武昌三镇。武汉市东邻黄州市、鄂州市、大冶市，南接咸宁市、嘉鱼市、洪湖市，西界仙桃市、汉川市、孝感市，北与大悟县、红安县、麻城市接壤。全市现辖13个行政区，面积8467平方公里，人口740万人。

武汉市面积8467.11平方公里，其中城区面积3963.6平方公里，郊区面积763.51平方公里，市辖县面积3740平方公里。在大地构造上属残丘性冲击平原，中间低平，大部分在海拨50米以下；北部丘陵林立，为大别山绵延部分，其余均属沃野千里的江汉平原，地势平坦低洼，长江汉水横亘其间，河道纵横交错，湖泊星罗棋布，所以武汉又有“千湖之城”的美誉。

武汉属北亚热带季风性（湿润）气候，常年雨量充沛，热量丰富、雨热同季、旱涝更替、冬冷夏热、四季分明。

武汉作为楚文化的发祥地，历史悠久，文化源远流长。据考证，位于武汉市北郊的盘龙城遗址，是距今3500年前的商代方国宫城。明清时代，汉口成为全国闻名的商埠，是当时四大名镇之一。近代武汉，作为民主革命的发祥地，更谱写了光辉的历史篇章。

武汉风景秀丽，名胜众多。名闻天下的黄鹤楼、“江城明珠”东湖、“佛都古刹”归元禅寺、古琴台、晴川阁、楚天台等古迹名胜，令人流连忘返。

武汉位于中国经济地理中心，交通四通八达，历来有“九省通衢”之称，东去上海、西抵重庆、南下广州、北上京城，距离均在1000公里左右。

改革开放以来，武汉市经济发展十分迅速，国民经济持续稳定增长。特别是1992年被确定为沿江对外开放城市后，经济规模和综合实力不断增强，1992-1998年经济年均增长率达16%，高出全国、全省平均水平，连续多年位居“中国城市综合实力50强”的第六位。

1999年国内生产总值达到1086亿元，全年实现财政收入112亿元，全社会消费品零售总额达588亿元，全社会固定资产投资完成431亿元，比上年增长7．2%，占GDP的比重达39.7%。投资结构日趋完善。

武汉市的产业结构进一步优化，第三产业快速发展，增加值达到530亿元，增长14%，占GDP的比重提高到48.8%，电信、交通、金融、房地产、居民服务等城市服务功能增强。工业稳步发展，增加值达到387亿元，增长10%。工业结构调整进一步深化，工业产品结构继续调整。一批科技含量高、附加值大的信息通信类产品增长较快，有一定市场需求的汽车、水泥、电力、纯碱、啤酒、饮料、食用植物油及机制纸等产品仍保持一定增幅。农业结构调整力度加大，农业

产业化建设步伐加快，传统农业正在向现代农业和观光型农业转变，科技对农业的贡献率提高。

作为中国内陆最大的商贸流通之一，武汉市场集散功能强，辐射范围广，潜力巨大。全市现有商业网点9.4万个，平均每万人拥有商业网点128个。1999年销售额过亿元的大型零售商场（超市）有14家；3家商业集团、3家零售商场跻身全国重点商业集团和重点大型商场销售额、零售额百强行列。

1999年武汉市城镇居民人均可支配收入6250元（约合753美元），比上年实际增长10.1%；农民人均纯收入2845元（约合342美元），比上年实际增长7.8%。

武汉是华中地区的科技文化教育中心，科技教育综合实力位居全国大中城市第3位，仅次于北京和上海。1999年底，全市有34所普通高校，普通中学499所，职业技术学校109所。武汉市已普及了九年制义务教育。适龄儿童、少年全部入学。已建成各类专业技术人员继续教育基地134个。另外，武汉还有736个科研设计单位，10个国家级重点实验室。教育科研基础雄厚，设施完善，技术支持能力强。

随着基础教育改革不断深化，高等教育规模迅速扩大，武汉市各类人才和劳动力不仅供给充足，素质较高，而且价格较低。1999年全社会劳动生产率达26075元/人.年。1999年全市在岗职工年平均工资8812元/人。

1.1．能源供应

武汉煤碳、电力、石油、液化气等能源供应充足，价格合理，完全能满足工农业生产及人民生活所需。全市拥有液化气贮存能力6000余吨；液化气输送管道14.4公里；煤气中压干管900多公里。

1.2．交通

武汉是全国铁路主枢纽之一。京广、京九、武大、汉丹四条铁路干线在武汉交汇。营业里程1077.7公里，每天到发旅客列车40多对，贷物列车80多对。

国道106、107、316、318及建设中的京珠、沪蓉高速公路在武汉交汇。市境内里程235.13公里，在册通车里程2974.2公里，长途客运班线1007条，日发班次3439个，客货运输辐射全国20多个省市区。

市区内共有公交线路228条，线路总长度4016公里，公共汽、电车4461台。出租汽车12260台，中巴客运车361台。万人拥有公交车辆12.9台，在全国大城市中居领先水平。

武汉港是我国内河最大的港口之一。武汉拥有码头泊位615个，年吞吐能力4400万砘。拥有各类船舶2080艘，总载重量150万吨、载客量6万客位，货轮可直达俄罗斯、日本、韩国、东南亚及港澳地区。货运量居长江内河港口第3位，客运量居首位。

武汉是我国重要航空指挥中心和航空港之一。航线可抵达全国56个大中城市，并开通了至香港、澳门及日本福冈、韩国清州四条国际航线，至韩国汉城和俄罗斯的国际航线亦在筹划之中，预计2000年内开通。武汉航空客运量居全国第9位。

1.3．邮政

武汉邮政局是全国七大一级中心局和八大航空邮运中心之一，是中国南方七省（鄂、湘、粤、桂、川、滇、黔）的通信与邮政的传输、集散中心，并与200多个国家和地区通邮及380个城市、

万科营销策划书篇三

万科九都荟营销策划案

万科九都荟营销策划案

第一部分市场调研

一项目营销环境调查分析 1区域环境：该项目靠近南京南站，南京南站万科地块为南站附近首幅综合用地，交通四通八达，出行方便，且项目商住一体，未来商业、生活配套齐全。 2 政策环境：政府陆续出台了一系列房地产金融，公积金贷款等利好政策，同时二孩政策也全面放开，犹如给南京楼市打入一剂强心针。

3 企业环境;作为南部新城CBD首席商务综合体，占据区域发展先机，南部新城是南京城市“南下”的首位区域，根据南部新城规划未来以南站为核心的区域将成为与河西新城、新街口共同鼎立的南京城市三中心。随着新城规划的利好，以万科、绿地、证大等为代表的品牌开发商纷纷进驻，南部新城区域价值逐步兑现，未来发展势头不可小觑。

二收入与消费调查

1 人均年收入情况：2015年，南京城镇居民人均可支配收入要达到5.5万元，农村居民人均纯收入达到2.3万元。

2 企业职工收入情况：2015年全市292个主要工种（岗位）工资指导价位，高位数平均为110992元，比上年增长4.55%，略低于上年涨幅4.82%，中位数平均数为51624元，比上年增长5.7%，低位数平均数为28509元，比上年增长5.47%。我市工资价位的高低之差也进一步缩小，最高价位与最低价位的比值由上年的36:1下降为31:1，同比下降5个点。

3 消费情况：消费水平与主城区消费水平持平，生活用品及市场肉、菜类价格与主城区同类物品在一个标准线上。随着南京南部新城的规划与发展，收入的提高将会带动消费水平的提高。

三住宅开发总量调查分析

住宅区达263公顷

四贸易市场调查分析

南京田润农副产品平价直销店，地处双龙大道577号名嘉佳园，距九都荟约

1.2公里

1产品分析

1简介

万科九都荟项目位于南京南站东南方向，东至民生路，西至名城大道，北至金阳东街，南至诚信街。本项目可建筑用地面积76336.4平米，总建筑面积250382.6平米，其中地上建筑面积约182243.22平米，地下建筑面积约69814平米。项目

分A、B、C、D四个地块，其中A地块为住宅和商业混合用地，用地面积21085.7平米，1＜容积率≤3.2，建筑高度≤100米，建筑密度≤40%，绿地率≥25%。B地块为住宅和商业混合用地，用地面积21337.9平米，1＜容积率≤2.2，建筑高度≤60米，建筑密度≤40%，绿地率≥25%。C地块为二类居住用地，用地面积16939.7平米，1＜容积率≤2，建筑高度≤60米，建筑密度≤40%，绿地率≥30%。在大校机场搬迁前，项目显高45米。

2户型：推出A04#，A06#，共计204套房源，户型建筑面积为89-119平方米。成交均价30000元/㎡

3项目配套：周边有高铁南京南站 ；明发商业广场；农行、招行、中行、交通银行；麦德龙、宜家、红星美凯龙、百安居 。周边学校：雨花路一小、雨花外国语小学双龙嘉园校区（公办），小区自建40%商业配套。地铁：1号线到南京南站，机场线到南京南站下，地铁3号线到南京南站； 公交：119路、129路、192路、84路、190路、191路到南京南站下；

4物业：万科物业秉承“全心全意全为您”的服务宗旨，坚持“服务至诚、精益求精、管理规范、进取创新”质量方针，始终以客户需求为导向，致力为客户提供全面优质物业服务的同时不断创新物业服务模式。近年来万科物业以“懂生活、识品质、汇聚幸福”为核心理念，在“安全、环境、设备设施管理”等传统物业服务工作基础上，又推出“文化、健康、教娱、居家”等诸多创新服务内容。深耕客户资源经营，通过会所、租售中心、社区食堂、长者服务中心、四点半学校等社区配套经营，为不同需求的客户提供差异化的服务，从而使居住者因社区生活而产生持续的幸福感。引领健康生活方式的服务理念，深度洞悉客户需求的

服务内涵赢得客户的广泛赞誉，“物业服务”由此而成为75%客户再推荐购买万科房产的首选理由。

5代理商：上海世联地产顾问有限公司南京分公司、南京新景祥销售代理公司、南京同策咨询有限公司。

五项目优劣势分析

1优势

（1）万科九都荟紧邻南京南站，未来三条地铁线的交汇处，周边人流量大，居住方便，靠近主城，商业具有很大的发展潜力，南部新城的启动标杆项目，交通、商业配套发达。

（2）项目本身主打90-146的精装小高层，属于改善项目。周边享有宜家、沃尔玛、麦德龙、永辉超市等醇熟的城市商业配套；高铁、地铁、城际公路、公交、城市快速主干道等5大交通模式，全面连接南京城市的便捷与繁华。旁边的证大、绿地，更是与其共同打造周边生活配套。

（3）万科九都荟是万科在南京开发的第九个商品房项目，也是在南京的第一个主城综合体项目，综合体具有齐备的配套，能够给客户带来更加便利的生活。 2劣势

对于居住人群来说，靠近南京南站，可能有一定的噪音影响。 南京南站片区行政归属复杂，改造难度大，户型亮点不多大，教育资源缺乏，紧邻交通集散大

南京南站这边教育资源还不够丰富，医疗资源暂时没有完善。

六调查结论

项目具有地段优势。项目紧邻南京南站，未来三条地铁线的交汇处，高铁、地铁、城际公路、公交、城市快速主干道等5大交通模式，全面连接南京城市的便捷与繁华。南部新城的启动标杆项目，交通、商业配套发达。

项目周边教育资源还不够丰富，后期据称南京外国语会搬迁到项目周边，医疗资源暂时没有完善。

第二部分营销策划

通过对市场的调查分析研究，整合各方面因素，对万科九都荟项目进行营销策划。 一营销目标

（1） 通过周密的市场分析并结合项目情况及经济走势，制定营销目标。

（2）在保证房地产公司最大利益和符合市场消费者的消费要求的前提下，根据南京的房价走势，适时提高销售单价，争取最大的利润空间。

（3）项目前期销售规划，努力使项目销售开门红，从而增强品牌的知名度和美誉度。

二项目产品规划

1独特商业街区的打造

（1）独特内外街设计，汇聚三重消费模式：万科九都荟，与证大广场、绿地等商业顶级项目共同鼎立南部新城商务核心区域，城市新兴商圈正在形成。项目作为万科商业标杆品质之选，独特内外街设计，丰富的业态、休闲的氛围吸引周边庞大的社区人群、稳定的商务人群及外围强目的性消费聚集，未来投资、财富能力可见。

（2）立足消费需求，锻造炫彩品质街区：万科九都荟，独特街区式商业设计，抢占区域商业空白，时尚休闲业态，满足人群一站式消费。其独特的街区式商业构成了连接工作和生活的延伸，在休闲中购物，在购物中得到休闲。街区休闲空间的运用，使人们在繁忙的购物活动中享受着城市生活的乐趣，既购物又休闲，大大的延伸项目商业的消费时间和消费层次，引领区域商业升级。

(3)街纳四方客，灵活投资经营:在投资特点上，万科·九都荟街区式商业作为社区商业的升级之作，相对于集中式内铺，具有稳定的消费群，不可控因素较少，风险相对较小，产权和经营权具有非常完整的独立性和自主性，商铺出租也十分灵活。

2建筑设计：小区区位位于南站CBD核心区域，为符合项目周边的商业与办公氛围，选择现代感强烈的建筑风格作为楼盘形象，楼与楼之间布局错落有致，形成大围合布局的组团花园。每一栋都拥有完全超大无障碍间距，景观面无遮挡，全天候采光。九都荟的商业街会打造一条宜人的林荫大道，形成具有序列感、层次感的城市景观走廊，凸显更多人性化尺度的生活场景。同时在内街两侧布置社区商业，入住后，便可享受足不出户的便利居家生活。

3景观设计：项目定义为新都市生活的展示窗口，新的都市生活应该源自对更美好生活的诉求。景观环境要提高人与人的和谐沟通，提倡人与自然的和谐交融。基于这样的定位，项目风格归结为：新都市、新中式、新自然、融合地域文化，

万科营销策划书篇四

万科营销策划书

房地产营销策划书

万科金域蓝湾

房产111 110405115 朱群

目 录

一、概述

二、市场环境分析

三、策划对象特性分析

四、竞争状况分析

五、项目

六、项目定位

七、项目营销策略

SWOT分析{万科营销策划书}.

一．概述

万科金域蓝湾，位于北翼新城核心区北大街与永怡路交汇处，是中国房地产第一品牌——万科，进驻南通的首个标杆项目，项目占地约10万方，总建面约22万方，其中住宅建面约15万方，是集住宅、公寓、商业为一体新一代城市综合体。项目采用Artdeco经典外立面，东南亚风情园林，引入万科低碳节能技术和全面家居解决方案，以万科金色系列的最高标准，倾力打造22万㎡高端生活住区，给通城人民带来全新的人居体验。

二．市场环境分析

2．1整体概括

北翼新城之核心，南通未来之浦东：北翼新城作为南通政府“十二五”规划的重点区域，是南通城市外扩的第一站，随着北大街等商业及医疗、教育、交通等相关配套不断完善，万科等品牌房企的先后入驻，未来前景不可估量。

2.2区域房地产市场分析 港闸区位于我国首批对外开放的十四个沿海港口城市之一—南通市城区西北翼，南枕长江，与上海、苏州隔江相望，北临广袤的苏北平原，是南通市区以工业为主、现代服务业为辅、城市居住相配套的重要组团，经过近年来的大力发展，港闸区在时空上实现与上海及国际全方位接轨、融合，与外界的沟通联系更加便捷，成为世界第六大经济中心上海都市圈内独具吸引力的现代工业区。

三． 策划对象特性分析

3.1项目概况

1)项目名称： 万科金域蓝湾

2)项目规模： 9-26层的小高层和高层，目前有A、B区

3)项目宅户户型：95㎡创新三房、105㎡标准三房、135㎡豪华三房

3.2技术资料

建筑面积：<218650平方米 项目总占地面积：99910.14平方米 容积率：≤2.19 绿化率：≥37.8% 车位：0.7/户（机动车位700个，其中地上停车69辆地下停车631辆) 物业公司：万科物业 土地年限：70年 装修：精装修

3.3周边配套设施 教育： 北城小学（规划）、十里坊小学、北城中学、闸东幼儿园 医疗： 国际私立医院（规划）、第六人民医院

商业： 北大街商圈、五星级酒店、鸿鸣摩尔购物中心、美食城 华强电子数码广场等

娱乐： 方特游乐场等

交通： 32路公交，44路公交，火车站，汽车站

物业： 万科物业

四．竞争状况分析

竞争楼盘基本情况 楼盘一：国基•桂花小镇

物业类别: 住宅项目,特色宜居生态地产,公园地产

建筑类别:高层 小高层 项目状态:在售

占地面积:55411㎡ 建筑面积:110000㎡

所属区域:港闸区 容积率:1.96 绿化率:40% 开发商:南通国基沃华置业有限公司

项目地址：港闸区工农北路51号（二号桥北500米）

楼盘二：绿洲国际

占地面积:35215平方米 建筑面积:97462平方米

容积率:2.77 绿化率:40%

停车位:405个机动车位 所属商圈:城北

交通状况:32路、44路在长华路口北下车；驾车沿钟秀路到北城大桥往北直走即到

楼盘三：苏建阳光新城

建筑类型：小高层、高层 物业类别：普通住宅

建筑面积：450000平方米 占地面积：380000平方米

容积率：1.70 绿化率：40%

城区：港闸区 产权年限：70年

物业公司：南京建基物业管理有限公司南通分公司

万科营销策划书篇五

万科策划书

万科策划书

第一章 工作模式的建立

树立良好的、科学的工作模式，目的是使工作目标的实现过程建立在可操纵和控制的范围之内，通过有目的的计划和人员分工，动态的预测和监视工作流程中可能出现的问题并提前设定解决办法。

动态的工作模式流程包括：获取—整理—分析—决策—实施—监测

这个过程伴随着项目的建设和销售是长期的、稳定的，所有项目成员职责明确、分工明晰并保持着良好的沟通状态。

1．人员配置：

“四季花城”工作组成员包括武汉万科营销策划部工作人员和尚美佳广告“四季花城”项目组全体成员。

决策组——对营销方案进行评估、决策；监控营销全程效果 武汉万科营销策划部经理、深圳尚美佳广告公司项目组组长{万科营销策划书}.

信息组——把握项目建设进度，收集、整理随机出现的销售信息；委托调查及监测推广效果 武汉万科营销策划部

创作组——制订销售策略和销售手段，完成具体实施方案和制作 深圳尚美佳广告公司

媒介组——负责媒介的运作和掌控、监视媒介发布情况，对外公共关系处理及突发危机事件处理

2．工作模式：

动态的工作模式建立在密切的沟通交流上，因此对交流方式的设定是模式建立的关键。 交流方式是分工明晰、对接人员明确、资料透明公开。

2.1．工作例会

附表1

附表2

附表3

2.4.1．工作小组成员的内部文件采用群组电子邮件方式，发布各自的工作计划、报告；

2.4.2．每月一次的甲乙方工作计划总结会。

3．工作模式绩效考评

一种工作模式的建立必然会引起人员对接、分工等短期适应性问题，为此，适时加以调整和改进是模式建立中的重要环节。为此，工作小组的决策领导层应负责工作模式的调整协调工作，并按时对人员进行考评。考评方式包括：

3.1．人员每周的工作汇报；

3.2．工作组的月报；

3.3．日常工作反应。

对于无法解决的人员合作或因为个人能力问题而无法完成工作者，采用调换工作岗位、辞退等方式处理。

小结

工欲善其事、必先利其器，良好的工作模式是保证营销推广的前提。

模式建立的关键还需要工作人员保持检视和自我修正的能力，能够随时发现问题和解决问题，从而有所收获。

第二章 宏观市场背景

1．武汉市概况

马渡沙头苜蓿香， 片云片雨渡潇湘；

东风吹醒英雄梦， 不是咸阳是洛阳。

——朱元璋作于汉口潇湘湖畔

武汉市是湖北省省会，华中地区的政治、经济、文化、金融中心。

武汉位于江汉平原东部，地理位置为东经113°41′-115°05′，北纬29°58′-31°22′，东西横距134公里，南北纵距155公里，世界第三大河——长江及其支流汉水在市区内交汇，将市区一分为三，形成汉口、汉阳和武昌三镇。武汉市东邻黄州市、鄂州市、大冶市，南接咸宁市、嘉鱼市、洪湖市，西界仙桃市、汉川市、孝感市，北与大悟县、红安县、麻城市接壤。全市现辖13个行政区，面积8467平方公里，人口740万人。

武汉市面积8467.11平方公里，其中城区面积3963.6平方公里，郊区面积763.51平方公里，市辖县面积3740平方公里。在大地构造上属残丘性冲击平原，中间低平，大部分在海拨50米以下；北部丘陵林立，为大别山绵延部分，其余均属沃野千里的江汉平原，地势平坦低洼，长江汉水横亘其间，河道纵横交错，湖泊星罗棋布，所以武汉又有“千湖之城”的美誉。

武汉属北亚热带季风性（湿润）气候，常年雨量充沛，热量丰富、雨热同季、旱涝更替、冬冷夏热、四季分明。

武汉作为楚文化的发祥地，历史悠久，文化源远流长。据考证，位于武汉市北郊的盘龙城遗址，是距今3500年前的商代方国宫城。明清时代，汉口成为全国闻名的商埠，是当时四大名镇之一。近代武汉，作为民主革命的发祥地，更谱写了光辉的历史篇章。

武汉风景秀丽，名胜众多。名闻天下的黄鹤楼、“江城明珠”东湖、“佛都古刹”归元禅寺、古琴台、晴川阁、楚天台等古迹名胜，令人流连忘返。

武汉位于中国经济地理中心，交通四通八达，历来有“九省通衢”之称，东去上海、西抵重庆、南下广州、北上京城，距离均在1000公里左右。

改革开放以来，武汉市经济发展十分迅速，国民经济持续稳定增长。特别是1992年被确定为沿江对外开放城市后，经济规模和综合实力不断增强，1992-1998年经济年均增长率达16%，高出全国、全省平均水平，连续多年位居“中国城市综合实力50强”的第六位。

1999年国内生产总值达到1086亿元，全年实现财政收入112亿元，全社会消费品零售总额达588亿元，全社会固定资产投资完成431亿元，比上年增长7．2%，占GDP的比重达39.7%。投资结构日趋完善。

武汉市的产业结构进一步优化，第三产业快速发展，增加值达到530亿元，增长14%，占GDP的比重提高到48.8%，电信、交通、金融、房地产、居民服务等城市服务功能增强。工业稳步发展，增加值达到387亿元，增长10%。工业结构调整进一步深化，工业产品结构继续调整。一批科技含量高、附加值大的信息通信类产品增长较快，有一定市场需求的汽车、水泥、电力、纯碱、啤酒、饮料、食用植物油及机制纸等产品仍保持一定增幅。农业结构调整力度加大，农业

产业化建设步伐加快，传统农业正在向现代农业和观光型农业转变，科技对农业的贡献率提高。

作为中国内陆最大的商贸流通之一，武汉市场集散功能强，辐射范围广，潜力巨大。全市现有商业网点9.4万个，平均每万人拥有商业网点128个。1999年销售额过亿元的大型零售商场（超市）有14家；3家商业集团、3家零售商场跻身全国重点商业集团和重点大型商场销售额、零售额百强行列。

1999年武汉市城镇居民人均可支配收入6250元（约合753美元），比上年实际增长10.1%；农民人均纯收入2845元（约合342美元），比上年实际增长7.8%。

武汉是华中地区的科技文化教育中心，科技教育综合实力位居全国大中城市第3位，仅次于北京和上海。1999年底，全市有34所普通高校，普通中学499所，职业技术学校109所。武汉市已普及了九年制义务教育。适龄儿童、少年全部入学。已建成各类专业技术人员继续教育基地134个。另外，武汉还有736个科研设计单位，10个国家级重点实验室。教育科研基础雄厚，设施完善，技术支持能力强。

随着基础教育改革不断深化，高等教育规模迅速扩大，武汉市各类人才和劳动力不仅供给充足，素质较高，而且价格较低。1999年全社会劳动生产率达26075元/人.年。1999年全市在岗职工年平均工资8812元/人。

1.1．能源供应

武汉煤碳、电力、石油、液化气等能源供应充足，价格合理，完全能满足工农业生产及人民生活所需。全市拥有液化气贮存能力6000余吨；液化气输送管道14.4公里；煤气中压干管900多公里。

1.2．交通

武汉是全国铁路主枢纽之一。京广、京九、武大、汉丹四条铁路干线在武汉交汇。营业里程1077.7公里，每天到发旅客列车40多对，贷物列车80多对。

国道106、107、316、318及建设中的京珠、沪蓉高速公路在武汉交汇。市境内里程235.13公里，在册通车里程2974.2公里，长途客运班线1007条，日发班次3439个，客货运输辐射全国20多个省市区。

市区内共有公交线路228条，线路总长度4016公里，公共汽、电车4461台。出租汽车12260台，中巴客运车361台。万人拥有公交车辆12.9台，在全国大城市中居领先水平。

武汉港是我国内河最大的港口之一。武汉拥有码头泊位615个，年吞吐能力4400万砘。拥有各类船舶2080艘，总载重量150万吨、载客量6万客位，货轮可直达俄罗斯、日本、韩国、东南亚及港澳地区。货运量居长江内河港口第3位，客运量居首位。

武汉是我国重要航空指挥中心和航空港之一。航线可抵达全国56个大中城市，并开通了至香港、澳门及日本福冈、韩国清州四条国际航线，至韩国汉城和俄罗斯的国际航线亦在筹划之中，预计2000年内开通。武汉航空客运量居全国第9位。

1.3．邮政

武汉邮政局是全国七大一级中心局和八大航空邮运中心之一，是中国南方七省（鄂、湘、粤、桂、川、滇、黔）的通信与邮政的传输、集散中心，并与200多个国家和地区通邮及380个城市、

130多个国家（地区）开办了特快专递业务（EMS）。

1.4．电信

武汉是全国主要的通信枢纽，京广汉同轴电缆与沪宁汉渝光缆通信干线在汉交汇。武汉拥有光纤、数字微波、中同轴载波和长途、市话程控交换、公用分组交换及数字网络为代表的现代通信手段。目前，全市已形成功能齐全的现代通信网络，可与国内900多个城市和国际150多个国家（地区）直接通话。

1999年市内电话装机容量305.69万门，市话用户129万户。移动通信和国际互联网发展迅猛，年末全市移动电话用户达50.79万户，网络用户也达5.4万户。市区电话普及率为每百人45.48部，其中移动电话每百人拥有11.21部。市郊实现了村村通电话。

1.5．供水

全市有供水企业15个（其中公用自来水厂12个），日总供水量429.9吨，供水能力仅次于上海、广州居全国第三位。

1.6．医疗卫生

1999年末全市有各类医疗卫生机构2167个，其中医院220个。有医疗卫生技术人员5.64万人，医院病床2.77万张。平均每万人拥有医生33.2人，拥有医院病床44.5张。

1.7．“三废”治理

全年工业废水排放达标率78.86%，城市地面水水质达标率继续保持100%；工业废气处理能力114.22万标立方米/小时；固体废弃物处理能力255万吨/年。

2．人文环境与城市文脉

2.1．三镇际会

武昌，汉阳、汉口形成市镇的历史，可以追溯到两汉时期。在西汉时此处归江夏郡管辖。隋统一大业后，江东归江夏，隶属江夏郡，江西归汉津，隶属沔阳郡。不久，汉津县改名为汉阳县。自此，江夏与汉阳两县的建制沿袭下来，直到清末。

唐朝将江夏郡更名鄂州，江夏县是州政府机关的所在地，江夏县又有鄂州的别称。

元政府改鄂州为武昌路；湖广行中书省与武昌路的政府机关设在江夏县。汉阳军改为汉阳府，恢复汉阳县建制。

明朝以前本无汉口。明成化年间(1465—1487年)，汉水改道，从汉阳龟山北麓入江。以新河道为界，汉口从汉阳分出，从此奠定了武汉三镇的地理格局。

明嘉靖年间(1522—1566年)置汉口镇，归汉阳县管辖。1858年《天津条约》使汉口辟为通商口后，商贸地位日趋显著。湖广总督张之洞在汉口设夏口厅，与汉阳县分治，隶属汉阳府。

1912年，民国政府将夏口厅更名为夏日县。在称呼上，人们习惯称夏口县为汉口镇。不久，改江夏县为武昌县，今日武昌正式定名。至此，武昌，汉阳，汉口三镇名遐中外，更呈合一而治的趋势。

1926年9月，国民革命军攻克汉阳、汉口，国民政府成立汉口市(兼辖汉阳城区)。10月，国民革命军攻占武昌，不久设武昌市政厅，以管辖武昌城区。国民政府宣布汉口、武昌、汉阳城