otc代表工作计划

otc代表工作计划篇一

OTC周工作计划表

OTC每周线路拜访计划表

填表日期： 月 日 填表人： 区域：

______区域_____年____终端档案表

otc代表工作计划篇二

OTC代表与医药代表在工作时间的安排上的差别

ＯＴＣ代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著差别：一个医药代表可能把一整天的时间全部用在２－３家医院，甚至１家医院上；而一个ＯＴＣ代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给ＯＴＣ代表。然而，“跑店”仅仅是ＯＴＣ代表工作的一个表象而已，只是手段而非目的。那么，ＯＴＣ代表跑药店做什么呢？笔者认为可以用三大任务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。打好铺货基础所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是ＯＴＣ代表的首要任务。在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。优秀的ＯＴＣ代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水平，主要源于他们在日常的工作中早已做好了以下的基础。建立“潜在药店”的名录 优秀的ＯＴＣ代表保存有一定的“潜在药店”（即新药店）的名单，并且时时对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求，他们往往将客户分为３类，分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。这些潜在药店可能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店；以往有交易但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能进货的药店；尽管现在有货，但销量极少的药店。拥有这些潜在客户的名单，ＯＴＣ代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫，有的放矢。 设定定期的“新药店”开拓日经常有这样的情况：一方面，ＯＴＣ代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，没有时间和精力再去开发新的药店；另一方面，即使主管让ＯＴＣ代表努力开发新的药店，许多ＯＴＣ代表也不会马上行动，而且会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”等。这主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题，我们必须明白，维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展，而我们只是在维持产品的原有客户面，那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。所以，优秀的ＯＴＣ代表会在自己的工作计划中，有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第３周的星期三为“开拓日”。在那天，ＯＴＣ代表可根据平日搜集到的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时，也可请求主管同行。另外，如果ＯＴＣ代表在执行开发新药店的任务时，觉

得还需要公司给予有效的帮助，也可提前与主管沟通，例如建议“本月底前签约进货者，赞助灯箱广告”等。这些都能有效地帮助完成开发新店的任务。了解商业渠道 由于各零售店的进货渠道不统一，在每个ＯＴＣ代表所负责的众多药店中一定存在着不同的供应商，只有少部分的药店会从公司的一级经销商那里进货，更多的药店会从各种不同的渠道进货。此时，优秀的ＯＴＣ代表会掌握更多的商业渠道的信息，反馈给主管或商务销售队伍并加以配合。陈列产品药店进货后，并不意味着消费者就可以顺利地购买到，下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜台上，并按一定的要求摆放。如：占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。同时辅以ＰＯＰ广告促销，目的是吸引消费者的注意，方便消费者购买。店员培训 店员培训往往被认为是最考验ＯＴＣ代表综合能力、最有难度的工作。根据一些市场调研公司的统计，店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视广告。但是，如何开展店员培训？如何提高店员对产品的推荐率？面对众多的药店和店员？许多人往往觉得难以入手。笔者在这里主要介绍４条经验。经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品有一个现实情况我们必须清楚地了解：在目前乃至未来３－５年内，在流通领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人士较少。大部分店员的专业背景决定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯通的程度。确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势，是每一个ＯＴＣ代表最基本的工作要求。经验二：即使是介绍同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点。譬如，在面向医生时，我们常常涉及药理学作用、药代动力学等专业知识。而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂。因此，这就要求ＯＴＣ代表把那些与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果在培训会上，为能调动店员参与，建议采取一些活跃气氛的手法，如有奖问答、竞猜等。在产品介绍前，就应先告知与会店员，以便他们能注意听讲。介绍完后，立即挑出产品最强的卖点、最能打动顾客的说法来提问，答对者当场发奖。总之把整个会议搞得热热闹闹，才能吸引店员的参与兴趣，才能帮助店员记住产品的卖点，以便向消费者介绍。经验四：善于运用会议结果，做好跟进工作。 任何投资都期望

回报。会议后的回访可以让ＯＴＣ代表再次熟悉店员；让店员重温你的产品，加深印象；解决上次未完的事情；提醒店员推荐产品以及展开更深层次的推广活动。综上所述，了解了“跑店”的三大任务，在不同阶段根据不同情况确定不同的工作重点，就知道到了一家药店以后该找谁，该办什么事，

otc代表工作计划篇三

OTC市场营销计划

山东OTC市场营销计划

一、 计划提要 二、 市场状况

1. 市场潜力预测 2. 产品与竞争情况

三、 SWOT分析

1. 机会与问题 2. 优势与弱势

四、 市场营销目标 五、 市场营销战略 六、 费用预测 七、 战术（略） 八、 决胜OTC终端

A.启动OTC终端 B. OTC终端具有实效性

九、团队建设和绩效考核

A、团队建设 B、绩效考核

一、计划提要

本计划本着“渠道为王，决胜终端”的思想，针对该区域OTC市场发展现状、市场潜力、营销目标、区域营销战略、终端网络建设等几方面详细介绍。

二、 市场状况

据有关机构对我国OTC药品市场的研究结果获悉，2006年OTC药品销售总额670亿元人民币，而且每年约以15％的速度递增，预计到2010年，我国有可能成为世界最大的药品市场之一。而山东位于我国华北平原东部沿海地区，由17个地极市，33个县级市，61个县，人口9065万人；山东省属于湿带半湿润气候，年平均气温11－15摄氏度，具有庞大的OTC市场年销售额62亿元人民币，其中成药占43.8％约27.2亿元人民币。OTC药品市场大类所占市场份额分别是：感冒清热类药15.7、风湿类药12.8％、咽喉类用药10.6％、化痰止咳类药9.5％、妇科类用药8.6％、其它类用药42.54％。

1.中成药OTC市场潜力预测

2.产品与竞争状况

我国OTC市场有23大类产品，近700个品种药物(包括西药和中成药)，其中成药OTC品种（各种规格、剂型和复方）为447种，种类比较多，渠道复杂，剂

型、规格多样，价格高低不一样，生产企业多， 如图所示：

三、 SWOT分析

1. 机会与问题

机会：1）.处方药与非处方药分类管理，OTC药品迎来发展春天

2）.GSP达标与连锁规模的扩大，为OTC药品提供了有实力合作商 3）.“第三终端”是企业OTC药品寻求新的利润增长点

4）.加入WTO外资零售商药店的出现，为OTC的药品提供新的竞争机{otc代表工作计划}.

会和格局

5）.社区医院的投资是企业有新的销售渠道 问题：1）.日益频繁的危机事件透支行业整体信誉 2）.消费者对医药保健品广告的信任度明显降低 3）.医药超市的出现，使OTC药品的价格渠道混乱 4）.国家对广告监管力度加强

2.优势与弱势

优势：1）.企业拥有原材料优势 2）.OTC产品生产成本低 3）.OTC终端销售人员力量强 4）.OTC产品质量、声誉好 5）.企业实力强 6）.OTC产品分销能力强 弱势：1）.OTC产品广告费用大

2）.药店竞争激烈，导致不稳定性加大，易丢失 3）.企业+经销商合作关系，终端网络不易控制 4）.易发生串货

四、目标、市场目标

企业OTC产品进入山东市场第一年回款额200万元人民币，组建强有力的销售队伍，网络遍及全省9市，同时优化网络，达到资源最佳配置，终端覆盖率达到50％，争取第二年回款额350万人民币，终端覆盖率达到100％（全省17地市）。第三年回款额450万人民币。

五、市场战略

目标市场：城市OTC和第三终端、社区医疗

产品定位：国家生物基因库的秦岭山地原生药材，药品品质好、疗效好，见效

快

市场定位：中下收入者 营销组合：

1）.促销组合：营销推广，公关营销，人员拉动，终端宣传 2）.价格决策：底价渗透决策、撇脂定价决策

3）.渠道决策：1.对代理商的服务、监督、控制功能

2.树立捆绑意识，达到双赢共生的战略目标

3.建立培训制度，达到长期合作 4.优化经销商的终端管理 4）、建立OTC葯品品牌决策

1.品牌认识阶段（品牌知晓、品牌态度）

[1]OTC药品品牌塑造：CIS系统、药品剂型、用葯对象的差

异性

[2]OTC药品的疗效是消费者选购时最关注的因素 2.品牌感情阶段（品牌接受、品牌偏好） 【1】免费健康讲座 【2】免费健康刊物

3.品牌行动阶段（品牌试用、重复购买、品牌满意、品牌忠诚） 【1】增加消费者购买介入程度 【2】改变消费者对竞争品牌的信念 【3】改变消费者对本企业品牌的信念 【4】加强对OTC终端现场的控制 【5】发展OTC药品的品牌形象识别系统 4）.市场分片：1.所选择市场片 2.产品具备的特点

5）.个人销售政策：1.激励政策； 2.管理政策； 3.培训政策

六、费用预测（单位：人民币）

1、房租费（约10000元）

otc代表工作计划篇四

OTC终端代表周工作报表{otc代表工作计划}.

OTC代表周工作报表

区域： 姓名: 时间： 年 月 日 – 年 月 日

一、 本周工作总结：

本周形成的销售数量

本周工作内容：

二、 下周工作计划：

计划开发成功的客户目标

下周计划工作内容

otc代表工作计划篇五

OTC代表绩效考核表

OTC代表绩效考核表

OTC代表绩效考核表

地址：北京市朝阳区朝阳路69号财经中心1号楼4—1101号 邮编：100024{otc代表工作计划}.

地址：北京市朝阳区朝阳路69号财经中心1号楼4—1101号 邮编：100024{otc代表工作计划}.

地址：北京市朝阳区朝阳路69号财经中心1号楼4—1101号 邮编：100024

地址：北京市朝阳区朝阳路69号财经中心1号楼4—1101号 邮编：100024

otc代表工作计划篇六

OTC绩效考核方案

步长制药潍坊地办

2015年OTC市场管理层薪酬方案

职位名称：区域主管、组长

负责对象：公司指定销售区域、以及所属终端药店

职能描述：终端药店的开发、客情维护、销售活动、市场调研、团队管理

一、市场开发期工作内容

1、根据公司所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及开发、销售等相关任务。 2、建立并完善所辖区域连锁药店、终端客户档案并及时更新。

3、严格按照公司要求组织管理下属OTC代表做好OTC终端产品、宣传品、促销品摆放。 4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系。

5、根据公司销售政策结合所属药店具体情况，合理有效的告知相关人员产品销售政策。 6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充分发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作。 二、常规工作内容

1、负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动。服从上级领导，负责落实公司不同时期所制定的工作内容，认真、及时、准确、有效完成各项工作。

2、根据公司下达销售工作、销售任务结合自身市场发展情况、需解决的问题制定完善、合理的月、周工作计划，经上级审批后按计划严格执行。对本部门产品整个潍坊地区销售情况负责，同时对所辖区域及连锁系统负责，对接相关中高层及各相关环节关系。 3、配合财务、商务完成相关货款催收等账务事宜。

4、在上级的指导下对所辖终端药店制定下属拜访路线结合实际情况合理安排每日工作。 5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留。

6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识。与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作。组织下属OTC代表做好终端店员产品知识、销售技巧等培训并开展联谊活动。

7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出，避免产生产品积压、过期现象，发现三个月不动销产品及时反馈并处理，确保无效期产品。

8、随时了解市场的动态和变化情况 1.公司产品销量浮动变化。

2.药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的建议，及时反馈给上级领导。 3.连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动。 4.竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化。 5.消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息。 6.组织、协调、管理、督促、监督、激励下属OTC代表。

9、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施并对活动质量和效果负责。  1.制定详细的活动计划。

 2.明确时间、地点、参加人员、所需费用。  3.计划申请提前和上级请示沟通。 10、工作计划及相关报表 1.周、月、季度工作计划及总结 2.连锁店、单店终端档案建立及更新 3.各项销售报表、商务报表 4.工作日记、日走访纪录 11、日常工作细则

1.早7:30前到达办事处进行团队早例会确定当日工作内容，进行工作准备。 2.早8:30前启程赶赴药店。{otc代表工作计划}.

3.每天有效拜访时间应保证在5个小时以上。

4.每周应有3次在药店开始、结束、营业前到达药店、进行拜访。 5.每周六参加办事处总例会、总结、交流、布署下周工作。

6.区域主管日拜访频率：每日拜访店数≥5、拜访用时≥20分钟、单店拜访频率≤3日 12、宣传工作

1.有效利用大卖场组织好OTC代表进行店堂的促销工作。

2.在B类终端周围选择有效社区组织OTC代表进行宣传推广工作。

3.根据所辖区域情况结合公司、办事处阶段性目标选择合适方式、方法、时机配合公司广告、宣传计划组织、策划、实施小型宣传活动作为公司整体营销方式的有效补充。

13、晋级能力优秀、业绩突出、市场开发能力强者经上级推荐、批准，可晋级为主管、大区经理。

备注：完成率高于60%（含）以上，相应考核标准乘以对应完成率=应发标准，另加交通等补贴。组长、主管全勤奖

为200元，包含在薪资标准里面，具体考核标准参照绩效评定考核。

其他考核标准如下： 备注：效期产品OTC代表全额50%买单，组长全额20%买单，主管全额10%买单，其余由公司行政后勤人员分别承担。

四、部门主管、组长出勤、奖惩绩效考核及评定标准 ：

B、等级评定办法

C、绩效考核评定原则：

主管权限：部门内每月有一名员工评A资格，可以不评； 副总经理权限：全公司每月最多有三名员工评A资格，可以不评。

评A当月工资+500元；评B保持不变；评C当月工资－500元。无绩效－1000。学术专员由分管主管评价，主管由副总经理评价，副总经理有权修改所有人员评价。 备注：

1、旷工一日，不能评B；旷工2日，无绩效工资，旷工3日，按自离处理。 2、事假一日，不能评A；事假5日不能评B；事假7日不能评C;超出7日无绩效。

3、病假一日，扣0.5分，病假两天(含)扣半勤，病假超过两天扣全勤，病假超4天不能评A； 4、迟到、早退每次扣1分，不能评A，取消当月全勤奖；月度迟到3次以上不能评B，5次以上不能评C； 5、嘉奖一次，加计5分；

6、员工当月：罚款50内不能评A，100元内不能评B，200元内不能评C； 7、当月新进或离职员工，绩效按B评定，特殊情况除外。

8、当月被投诉1次不能评A，投诉2次不能评B，投诉3次不能评C。 9、同一事件连续2次投诉的当月不能评C，与部门负责人绩效挂勾。

10、1次投诉该员工当月不能评B，区域负责人不能评A，如不及时处理再次投诉，部门负责人不能评B。 11、年度累计3次罚单不能评优评先，半年内3次罚单不能晋升。

总经理： 时间：