2017白酒工作总结

2017白酒工作总结篇一

白酒销售工作总结(共6篇)

篇一：白酒销售年终工作总结

白酒销售年终工作总结

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的2010年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2010年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

（一）、业绩回顾

1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务；

2、成功开发了四个新客户；

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；

（二）、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了！

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）；

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了；

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；

4、对整体市场认识的高度有待提升；

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂

家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护----）且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；

（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；

4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！ 四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；

2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销

售；

3、泗水：同滕州

4、峄城：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等；

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等；

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化；

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉；

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；

3、集中优势资源聚焦样板市场；

4、注重品牌形象的塑造。

总之2011年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的2012年，站在10年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！

篇二：酒水销售个人工作总结

酒水销售个人工作总结 我是营销部的xxx，是2011年2月份进入公司的， 2012年的4月4号我从原来的酒店促销部调到了现在的营销部，在营销部工作的这段时间，我感受很多，收获很多，也在逐渐的成长着。第一个月我的部门经理，带着我去一一的面见了各个单位的领导，看着我的同事们和领导轻松的谈话，并认真的介绍我们的酒水以及团购政策，我只是在一旁静静的听着，暗自学着他们的销售技巧，希望以后通过努力的学习可以做的比他们更好。

我们部门做的是营销，主要的工作是宣传和产品推广，在这个酒水销售的淡季，公司推出的喜宴政策给了我们一个很好的发展空间，对于我们以后的宣传工作给予了很大的帮助，两个月下来现在xxx的大街小巷，几乎每个人都知道了我们的喜宴政策，很多的消费者都愿意选择我们的柔和作为招待用酒，接下来的日子里，我不但要维持好前期宣传的成果，也要进一步增加销量。争取让所有的客户及他是亲戚、朋友招待都使用我们的柔和。我们部门经理常说：“一定要先做好客情关系，客户认可你了，才会认可你所推销的产品。”可见客情关系是非常重要的，建立一定的客情关系，为工作的开展铺平道路，定期的电话拜访；定期的实地拜访；定期的销售回顾等....想做好营销一定要勤奋：

一、要勤学习，不断提高自己、丰富自己；

二、要勤拜访，增进客情关系；

三、要勤动脑，如何有效的为客户服务

四、要勤沟通，进一步了解客户的需求；

五、要勤总结，做好每日总结，总结有效客户并时时跟进。

2012年对于我来说是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年，感谢谆谆教诲我的领导，一直以来悉心的帮助、认可、信任、鼓励着我，才能使我更加乐忠我现在的工作。在营销部我还是一个新人，有很多的东西都有待学习，在以后的日子里，我会努力的学习，更好的做好自己的本职工作，在此预祝公司2012年再创辉煌！

篇三：白酒销售人员工作总结

白酒销售人员工作总结

1、运用《客户销售登记卡》，对客户的销售状况进行监控，并根据销量实行月返，季返制度。

好处：(1)可以随时对客户的销售周期，销售星级比例进行纺计分析，对客户级别进行分类，确定那些客户三星以上卖得快，那些客户只要一、二星酒，这样公司在有相应产品活动政?后，可以有秩序的，提高销售活动效果。{2017白酒工作总结}.

(2、)可以提高价格弹性，很好城应对外来冲货，比如cx市场上市时一星78元/件，记卡销售，月返实行十搭一，折价63.6元/件。中秋节期间外地冲货增加，到岸价：55-56元/件，这时，我们利用供货政?害行，五搭一，扔价：58.3元/件，再加上订货会上抽奖政?，大大优惠于外地冲货，客户订货十分踊跃，取得十分满意的效果，有力地打击了窜货，现场订货拾叁万元多。

有在的问题：在市场切八时，记卡销售兑现月返，季返中，对月返季返额度和兑现时间，宣传不到位，，兑现不及时，也是造成冲货的得要原因。

2、把铺市陈列作为一项长期的基础工作来抓

cx市场2006年2月份正式启动市场，主攻零售店的铺市陈列，以2月20号到2月25号，对城区进行地毯式密集铺市，并抢占显眼货架，进行店外陈列，起

到轰动效果，陈列一个月后，兑现金世纪双礼盒壹盒，2006年端午期间和中秋节之后，又分别进行两次集中补货铺市。

经验;(1)时间要短，控制在一星期左右，如果不顺利，可以赊货，但要可控，毕竟我们上市期的铺是为了作品牌宣传和扩大。

(2)宣传要到位，毕竟是新产品，无论 是零售客户还是消费者对其都比较陌生，建议铺市配合pop张贴，铺市政?讲解等内容，。

存在的问题：(1)首次与铺市金额过大，品种过多，我们一贯讲究一到五星集中陈列，而一般客户对现金观货和购货金额较敏感，所以铺市过程中有在进展不顺利，铺市政?扭曲等问题，我建议公司在今后铺市工作针对不同品种，不同渠道进行单独或交叉进行铺市，并且单次要控制在500元以内。，

(2)奖吕兑现不及时，cx市场就有在此问题，由于是新市场，零售店主对浏阳河的信誉存在疑问，这就很必要明确奖品兑现时间而引项内容在铺市协议中是没有再加上经销商库存没有金双礼。以改兑现进间拖延，造成负面影响，建议在今后的铺市中，要明确奖品兑现时间销售月工作总结，是对销售工作的一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。

月工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因此，在做销售月工作总结时，更注重于工作状况的体悟与理解。

销售月工作总结内容

1、工作状况概述

2、工作中的成绩和缺点

3、工作中的经验和教训

4、下步工作计划

销售月工作总结注意事项

1.总结前要充分 占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。

2.一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基矗

3.条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。

4.要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。

篇四：2014年白酒销售年度工作总结

2014年白酒销售年度工作总结

加入百年糊涂公司一年多时间了，回想起来时间过得还挺快的， 在各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度认真地完成了自己所承担的各项的工作任务，让我很快融入到了这种工作环境与工作模式。现将我一年工作总结和2015年计划如下:

一、 销售指标完成情况

1、1月份：主要是执行与跟踪2013年元旦春节的活动情况。申请门店都是按计划完成。 2、2月份：主要是对元旦春节活动后的门店进销存的跟踪与落实，并及时对还有高库存的门店及时处理，对缺货的门店及时跟进订货，陈列位置不好的门店在最快的时间内处理好。并把元旦春节活动的费用派下去。

3、3月份：完成金额10.5万。完成率113%。（1）天和 产品低度都做特价，共5个条码，活动时间（3月10日至4月10日）。

（2）嘉荣品项低度、品智高度做特价，共4个条码，活动时间（3月15日至4月15日）。

（3）华生低度特价，活动时间（3月10日至4月10日）。多家门店都有捆绑赠品，销售效果不错。清明单门店活动执行大朗嘉荣、寮步嘉荣、沙田嘉荣、樟木头天和四家。

4、4月份：完成金额11.5万。完成率120%。嘉荣系统，共四个条码特价。免费堆头陈列门店有：大朗天和、常平乐购、横沥华润。

更好的促进产品销售，清明节申请门店活动：沙田spar端架陈列、大朗嘉荣端架陈列。 5、5月份：完成金额11.6万。完成率120%。本月的表现有免费端架陈列：沙田spar. 免费展架超值装陈列：三屯华润、花园吉之岛、虎门华润、虎门华生、塘厦东港城嘉荣. 更好的刺激销售，库存较大门店赠品捆绑，有厚街三扽华润、厚街华润、樟木头天和、大朗嘉荣、塘厦嘉荣、大朗乐购、美景华润。本月端架陈列、展架投入以及赠品捆绑，促进了产品的销售.{2017白酒工作总结}.

6、6月份：完成金额13.8万。完成率110%。本月的表现，（1）天和系统我负责门店，和主管沟通协商门店单独做特价，共3个条码，门店单方让利。（2）嘉荣系统俩个超值装有特价让利。（3）免费特陈：石碣天和、石碣崇换嘉荣、石碣财富嘉荣spar、石碣光大华润、中堂嘉荣spar。（4）本月超值装展架陈列：麻涌嘉荣spar展架陈列，蛤地spar展架陈列,石碣崇换spar展架陈列,石碣天和展架陈列。

7、7月份：完成金额13.4万。完成率144%。（1）天和系统单门店特价：超值装33%vol

7.9/9.5。特价时间：2014-07-01到2014-07-31。（2）门店有免费特陈和展架：石碣天和、石碣崇换嘉荣、石碣财富嘉荣spar、石碣光大华润、中堂嘉荣spar、麻涌嘉荣spar展架陈列。以上银世纪高低都陈列在黄金位置，高低度至少各保留三个陈列面。

8、8月份：完成金额14.4万。完成率124%。（1）天和系统单门店长期都有特价：高低超值装特价时间：2014-07-31到2014-08-25。

2)高低银世纪特价时间：2014-08-25到2014-10-01。和门店主管沟通，门店单店让利。（2）嘉荣系统：1，高低超值装活动时间（8月25日至10月10日） 2，高低银世纪特价时间：2014-08-25到2014-10-01。（3）门店有免费特陈和展架：望牛墩嘉荣、石碣天和、石碣崇换嘉荣、石碣财富嘉荣spar、石碣光大华润、中堂嘉荣spar、麻涌嘉荣spar展架陈列。麻涌嘉荣spar、石碣天和、蛤地spar有堆头陈列。

9、9月份：完成金额40.3万。完成率76%。天和系统共8个条码有特价。特价和门店主管沟通，门店单店特价让利。本月表现（1） 免费堆头陈列：麻涌spar、蛤地spar端架。（2） 超值装展架陈列：麻涌嘉荣spar展架陈列，蛤地spar展架陈列,石碣崇换spar展架陈列,石碣天和展架陈列，以上都门店长期有展架陈列。（3）免费特陈： 1，新基嘉荣、石碣天和、中堂华润、中堂嘉荣spar、石碣财富嘉荣spar、麻涌嘉荣、蛤地spar个别门店银世纪有加高层，以上门店银世纪高低都陈列在黄金位置，至少保留三个陈列面。2，石碣崇换嘉荣银世纪共9个面、东协华润银世纪高低各共8个面，望牛墩嘉荣高低银世纪共12的面，以上陈列是在白酒中陈列最好的。

10、10月份：完成金额27.6万。完成率120%。本月表现，（1）天和系统和嘉荣系统均有特价。随着天气的转冷与元旦节日的将近，白酒市场的整体销量有了明显的回升，针对门店销量较好的门店申请做活动，共7家，石碣崇换嘉荣有n堆陈列、石碣天和有堆头陈列、石碣华润有端架陈列、银丰嘉荣有端架陈列、望牛墩嘉荣有端架陈列、

中堂华润有端架陈列、中堂嘉荣有堆头陈列。（2）免费堆头陈列：麻涌spar有银世纪堆、超值装堆、蛤地spar银世纪端架。（3）超值装展架陈列：麻涌嘉荣spar展架陈列，蛤地spar展架陈列,石碣崇换spar展架陈列,石碣天和展架陈列，火炼树华生展架陈列，以上都门店长期有展架陈列。（4）崇换嘉荣、石碣华润、石碣天和、望牛墩嘉荣、中堂华润、麻涌嘉荣、蛤地嘉荣、银丰嘉荣、个别门店银世纪有加高层，以上门店银世纪高低都陈列在黄金位置，高低共有8---12个陈列面，同时以上门店银世纪在酒区陈列是最好的。

11、11月份：完成金额29.9万。完成率177%。本月表现，（1）嘉荣、天和系统均有特价。（2）随着天气的转冷，白酒市场的整体销量有明显的上升，一定程度上刺激本品的销售。

2017白酒工作总结篇二

【终稿】2016-2017白酒产品行业市场分析报告作业

白

酒

行

业

分

析

目 录

1 中国白酒行业发展概述 ...................................................................... 22

1.1 白酒行业概述 ............................................................................ 22

1.1.1 白酒的基本知识 ............................................................. 22

1.1.1.2白酒的概述。 ....................................................... 22

1.1.1.3白酒的成分。 ....................................................... 23

1.1.1.4白酒的香味。 ....................................................... 23

1.1.1.5白酒的香型。 ....................................................... 24

1.1.1.6白酒的度及其测定方法。 ................................... 26

1.1.1.7白酒的勾兑和调味。 ........................................... 26

1.1.2 白酒的分类 ..................................................................... 28

1.1.2.1按所用酒曲和主要工艺分类。 ........................... 28

1.1.2.2按酒的香型分类。 ............................................... 30

1.1.2.3按酒质分类。 ....................................................... 31

1.1.3 白酒新工艺 ..................................................................... 32

1.1.3.1白酒新工艺的创新与发展。 ............................... 32

1.1.3.2新工艺白酒概述。 ............................................... 36

1.1.3.3固、液勾兑新工艺白酒应用。 ........................... 38

1.1.4 白酒行业发展的历程 ..................................................... 40

1.2 中国白酒产业结构分析 ............................................................ 42

1.2.1 中国白酒产业结构分析 ................................................. 42

1.2.1.1从白酒产量看行业结构。 ................................... 42

1.2.1.2从香型、酒度、酒质看行业结构。 ................... 44

1.2.1.3从白酒企业数量及企业结构看行业结构。 ....... 45

1.2.1.4从白酒产品的规格品种包装看行业结构。 ....... 46

1.2.2 白酒行业的特征 ............................................................. 47

1.3白酒行业的周期性与宏观环境 ................................................. 49

1.3.1 中国白酒行业的周期及周期性 ..................................... 49

1.3.1.1 中国白酒行业属周期性行业。 .......................... 49

1.3.1.4 白酒行业处于成熟期。 ...................................... 51

1.3.1.5 宏观经济环境影响白酒行业。 .......................... 52

1.3.1.6 宏观经济中不同档次白酒的市场差异。 .......... 54

1.3.1.7白酒行业的抗通胀能力。 ................................... 55

1.3.2 影响行业景气因素分析 ................................................. 56

1.3.2.1行业景气指标选取：累计销售收入同比增速。

................................................................................................. 56

1.3.2.2 从白酒需求分析影响行业景气因素。 .............. 57

1.4 中国白酒行业产业链整合分析 ................................................ 64

1.4.1产业链介绍 ...................................................................... 64

1.4.2中国白酒产业链 .............................................................. 65

1.4.2.1中国白酒行业产业链结构 ................................... 65

1.4.2.2 产业链整合白酒行业创新时代来临。 .............. 68

2 近年白酒行业运行情况 ...................................................................... 72

2.1 2013 年1～11 月白酒行业运行情况 ...................................... 72

2.1.1 2013 年1～11 月白酒制造业运行情况 ....................... 72

2.1.1.1 行业规模。 .......................................................... 72

2.1.1.2 资本/劳动密集度。 ............................................. 73

2.1.1.4 成本费用结构。 .................................................. 75

2.1.1.5 盈利情况。 .......................................................... 77

2.1.2 2013 年1～12 月白酒生产情况 ................................... 82

2.1.2.1 累计生产情况。 .................................................. 82

2.1.2.2 月度生产情况。 .................................................. 83

2.1.3 重点地区行业运行情况 ................................................. 84

2.1.3.1 重点地区行业运营状况。 .................................. 84

2.1.3.2 重点地区产品生产情况。 .................................. 87

2.1.4 市场竞争状况 ................................................................. 88

2.1.4.1 企业规模结构。 .................................................. 88

2.1.4.2 经济类型结构。 .................................................. 91

2.1.5 2013 年四季度白酒制造行业热点 ................................ 96

2.1.5.1 茅台制订未来10 年发展目标，把茅台酒推向国

际。......................................................................................... 96

2.1.5.2 牛栏山酒厂再获中国最具影响力品牌Top10 殊

荣。......................................................................................... 97

2.1.5.3 中国白酒金三角川西第一酒城建设启动。 ...... 99

2.1.5.4“中国酒谷”提前两年收入上百亿。 .............. 100

2.1.5.5 “十一五”白酒行业利润增三倍。 ................ 101

2.2 2014 年1～6月白酒行业运行情况 ....................................... 102

2.2.1 2014 年1～6月白酒行业供求分析 ............................ 102

2.2.1.1 白酒市场运行情况。 ........................................ 102

2.2.1.2 白酒行业进出口情况。 .................................... 106

2.2.2 政策解读 ....................................................................... 113

2.2.2.1 《产业结构调整指导目录（2014 年本）》。 113

2.2.2.2 《关于进一步加强酒类质量安全工作的通知》。

............................................................................................... 114

2.2.2.3 《酱香型白酒》国家标准正式发布。 ............ 114

2.2.2.4 各身份对本地白酒企业发展干预政策。 ........ 114

2.2.3 热点研究 ....................................................................... 115

2.2.3.1 发改委约谈酒业巨头，批评白酒轮番涨价。 115

2.2.3.2 醉驾入刑5 月起实施，白酒餐饮渠道销售大幅

滑坡。 .................................................................................. 115

2.2.3.3 五粮液勇推超高端白酒，酒企纷纷登陆奢侈品

之路。 .................................................................................. 116

2.2.3.4 高端白酒引领涨价风潮，限价令失效并非个别

现象。 .................................................................................. 116

2.2.4 上市公司 ....................................................................... 117

2.2.4.1 贵州茅台股份有限公司。 ................................ 117

2.2.4.2 五粮液集团有限公司。 .................................... 118

2017白酒工作总结篇三

2017年次高端白酒行业分析报告

2017年2月出版

内容目录

1. 品牌白酒复苏态势明确 ........................................................................................................... 4

1.1. 白酒行业复苏态势良好，进入新发展周期..................................................................... 4 1.2. 三季报总结：一线白酒指标良好 ................................................................................... 4 1.3. 高端以下分化大，但总体亦改善 ................................................................................... 5 1.4. 次高端价格调节空间变大 .............................................................................................. 7 2. 次高端迎 2013 年以来最佳时间窗口 ...................................................................................... 9

2.1. 集中度趋势：白酒核心价格带更清晰 ............................................................................ 9 2.2. 次高端扩张核心逻辑...................................................................................................... 9 2.3. 价的角度：高端酒价格上行，次高端性价比凸显........................................................ 10 2.3.1. 高端酒价格整体上移 .......................................................................................... 10 2.3.2. 次高端白酒价格调整后，主流品牌性价比优势凸显........................................... 10 2.4. 量的角度：消费升级带动中高端市场扩容，次高端增速更快...................................... 11

2.4.1. 白酒行业规模增速趋缓，整体仍保持相对稳定 .................................................. 11 2.4.2. 高端酒市场格局清晰，整体供给保持适度增长 .................................................. 11

2.4.3. 次高端价格带将保持较快增长，未来五年扩容可观........................................... 13

3. 次高端阵营：优势品牌将持续释放潜力................................................................................ 17

3.1. 与高端酒形成良好区隔，次高端品牌主流阵营逐步确立 ............................................. 17

3.2. 中长期看，次高端品牌全国化空间大 .......................................................................... 18 3.3. 改制将为部分次高端品牌带来更大放量潜力 ............................................................... 18

3.3.1. 此前沱牌终迎彻底改制，花落天洋 .................................................................... 18 3.3.2. 省政府关注，汾酒混改预期渐起 ........................................................................ 19

4. 投资建议：重点推荐水井坊、山西汾酒、沱牌舍得 ............................................................. 22

4.1. 山西汾酒：内外同步改善，次高端再崛起可期 ........................................................... 22 4.2. 沱牌舍得：改制红利释放在即，营销改革力促舍得系列快速增长 .............................. 22 4.3. 水井坊：次高端核心单品加速放量，六大举措力促业绩持续增长 .............................. 23 5. 风险提示 ............................................................................................................................... 24

图表目录

图 1：白酒行业产量及增速 ......................................................................................................... 4 图 2：白酒行业主营业务收入及增速 ........................................................................................... 4 图 3：白酒板块累计收入规模及增速 ........................................................................................... 4 图 4：白酒板块累计净利润规模及增速 ....................................................................................... 4 图 5：一线茅台五粮液老窖近年收入增速变动 ............................................................................ 5 图 6：一线茅台五粮液老窖近年净利润增速变动......................................................................... 5 图 7：一线贵州茅台预收账款创新高 ........................................................................................... 5 图 8：白酒经营活动净现金流指标总体也在改善......................................................................... 5 图 9：2016 年前三季度，二三线白酒上市公司净利率同比普遍有所提升 .................................. 7 图 10：2016 年前三季度，二三线白酒上市公司中水井坊、沱牌及汾酒平均 ROE 同比有所提升 .................................................................................................................................................... 7 图 11：三个核心价格带越发清晰 ................................................................................................ 9 图 12：五粮液出厂价年内提至 739 元 ...................................................................................... 10 图 13：今年以来，飞天茅台一批价与零售价持续走高 ............................................................. 10 图 14：部分次高端酒价格从原先高价位调整至目前主流的 300-500 元价格带 ........................ 10

图 15：1990 年以来国内白酒产量变化图 ................................................................................. 11 图 16：茅台、五粮液、国窖 1573 销量变动（吨） .................................................................. 13 图 17：未来几年茅台基酒预计产量及可销售量（吨） ............................................................. 13 图 18：城镇中产阶层家庭群体不断扩大 ................................................................................... 13 图 19：2015 年家庭人均可支配收入增长 8.2% ........................................................................ 13 图 20：2015-2021 年国内高端白酒市场规模预测 .................................................................... 15 图 21：部分次高端主流单品收入规模（2015 年） ................................................................... 15 图 22：部分次高端主流品牌 2016 年实现收入较快增长........................................................... 15 图 23：水井坊收入实现较快增长 .............................................................................................. 16 图 24：水井坊净利率快速恢复，接近 2012 年水平 .................................................................. 16 图 25：次高端白酒企业 2015 年与 2012 年高峰期收入规模对比 ............................................. 16 图 26：次高端白酒企业 2015 年与 2012 年整体毛利率对比 .................................................... 16 图 27：水井坊与汾酒中高端产品线对比 ................................................................................... 17 图 28：水井坊省外收入占比在 80%左右 .................................................................................. 18 图 29：水井坊核心市场收入规模情况 ....................................................................................... 18 图 30：山西汾酒省内收入占比接近 60% .................................................................................. 18 图 31：沱牌舍得优势市场集中在华北、西北、山东等地.......................................................... 18 图 32：沱牌舍得改制完成后股权结构图 ................................................................................... 19 图 33：山西汾酒股权结构图 ..................................................................................................... 20 图 34：集团 09 年改制后，古井贡酒收入规模及增速............................................................... 21 图 35：先改制后上市，洋河股份历年收入规模及增速 ............................................................. 21

表 1：白酒上市公司 2016 前三季度业绩概览 ............................................................................. 6 表 2：2016 年以来白酒产品提价梳理表 ..................................................................................... 8 表 3：今年以来茅台、五粮液、国窖 1573 官方动作 ................................................................ 12 表 4：2010-2012 年，酒鬼酒、沱牌舍得、山西汾酒等次高端白酒公司收入增速居前 ............ 14 表 5：2010-2012 年，酒鬼酒、沱牌舍得、山西汾酒等次高端白酒公司利润增速同样居前 ..... 14 表 6：目前次高端白酒主流品牌概况 ......................................................................................... 17 表 7：部分白酒上市公司改制进展情况 ..................................................................................... 20 表 8：次高端白酒重点标的估值表 ............................................................................................ 24

1. 品牌白酒复苏态势明确

1.1. 白酒行业复苏态势良好，进入新发展周期 统计局口径显示白酒行业整体产量增速

趋缓，但收入增速触底回升，以优势白酒企业群体为 样本，板块复苏趋势基本确立，进入新的良性发展周期。

国家统计局数据显示，2016 年 1-10 月，白酒行业累计产量 1,084 万吨，同比增长 3.4%， 增速继续趋缓。白酒行业收入增速于 2014 年触底，2015 年以来整体趋于回升，2015 年 1-10 月，白酒行业整体收入增速为 7.8%。 从白酒板块（以白酒上市公司样本）的业绩表现来看，白酒行业已确定复苏进入新的增长周 期。2016 年前 3 季度，白酒板块收入、利润同比增速分别为 12.7%和 10.9%，增速在所有 食品饮料子行业中也排名靠前，收入增速较上半年继续提升，在所有子行业中趋势最好。

图 1：白酒行业产量及增速

图 2：白酒行业主营业务收入及增速

1400 1200

白酒产量（万吨）

累计增速(%)

35 30

6000

白酒行业收入（亿元） 累计增速（%）

40 35 30 25 20 15 10 5 0 (5) (10)

5000

1000

25

4000

800

20

3000

600

15

2000

400

10

1000

200

5

12/01 12/09 13/05 14/01 14/09 15/05 16/01 16/09

12/01 12/07 13/01 13/07 14/01 14/07 15/01 15/07

图 3：白酒板块累计收入规模及增速

120000

白酒板块累计收入（百万元）

图 4：白酒板块累计净利润规模及增速

20 15 10 5 0 (5) (10) (15) (20)

35000

白酒板块累计净利润（百万元）

20 15 10 5 0 (5) (10) (15) (20) (25)

100000

30000

80000

25000

60000

20000

15000

40000

10000

20000

14/03

14/06

14/09

14/12

15/03

15/06

15/09

15/12

16/03

16/06

16/09

5000{2017白酒工作总结}.

1.2. 三季报总结：一线白酒指标良好

一线白酒 2016 年景气度提升，业绩趋势向好。2016 年一线白酒在整体供需偏紧以及大众消 费升级的带动下，呈现出景气度提升的发展态势。贵州茅台、五粮液、泸州老窖前三季度收 入增速分别为 16.0%、17.0%和 17.3%，净利润增速分别为 9.1%、10.8%和 13.9%，均呈 现不错增长。 与此同时，高端酒价格整体上扬，茅台下游需求强劲，供应偏紧，批价上扬较快，2017 年 1 月批价 1150-1200 元，较 2016 年初的 840 元左右大幅上涨近 40%，五粮液在出厂价连续提

2017白酒工作总结篇四

白酒销售半年工作总结

白酒销售半年工作总结

白酒经营部2015年上半年工作总结

2015年上半年，我们第一经营部在领导的正确领导下，在全体同仁的共同努力下取得了一些成绩，为了更好的开展下半年的销售工作，总结经验、吸取教训，现将上半年的工作总结如下:

一、上半年销售情况

太白z酒2015年上半年实现销售收入824.79万元，较去年同期下降8.85%。其中太白z酒六年完成销售额120.81万元，占总销售额的14.56%，福酒完成销售额374.65万元，占总销售额的45.39%，九年完成销售额11.97万元，占总销售额的1.45%，新品家家乐完成销售额103.23万元，占总销售额的12.50%，好日子完成销售额159.39万元，占总销售额的19.30%，锦上添花完成销售额34.86万元，占总销售额的6.80%。

从以上指标可以看出来，低挡酒的销售比例占多半，中档酒的销售比例太小，销售层次、比例不协调，地区发展不均衡。

二、上半年的工作情况

1、在上半年的销售工作中，对内加大了对业务人员的监督考核力度，优胜劣汰，逐步培养起了业务人员沟通、协调能力，对外不断寻求厂商合作新模式，调整产品结构，巩固核心市场，拓展新市场，紧跟市场消费需求的脚步，围绕市场需求发展。在太白酒销售势态不明朗的情况下，积极开发适销对路、价格适中的新产品，迎合广大消费者的消费需求。

2、太白z酒的销售方面，工作方法灵活机动，一个市场一个策略，甚至一店一策，将成熟市场做精做细，在差异化、具体化上做足功夫。上半年的销售工作不拘一格，就个别市场进行了会议营销，取得了不错的销量，同时在配备新颖独特的箱外礼品基础上进行了大面积的铺市、压货，提高了市场占有率，稳定了市场。

3、六年、福酒、好日子的销售工作走精耕路线，重点做好核心市场，以咸阳地区为骨干龙头，兼顾其他二三级市场。具体操作中将经销商、业务人员、市场任务结合起来形成利益共同体，与客户真诚沟通、紧密联系、同呼吸共命运，打造一批畅销市场、基础市场。同时致力发展外围市场逐步恢复产品的区域布局，使销售区域达到平衡。

4、经过半年多的努力，御赐佳酿酒现已经成功上市，目前还处于招商阶段。

三、销售工作中的不足之处

上半年的工作中也存在不足的地方，外围的二三线市场比较低迷，开发力度不够，销售人员的基础工作不是很扎实，对核心分销客户的掌控明显不力，核心市场还有待于进一步的深挖。

四、7月份工作计划

1、7月份天气比较炎热，低档酒的零售会受到一定的影响，我们的工作重心应放在核心分销客户上，一定要做好城区、乡镇的卖酒大户的客情工作，同时要广泛联系落实学宴用酒，在一定程度上销量的提升取决于宴会用酒的多少，在这一点上一定要做好。

2、渭南、宝鸡地区要在7月份加强太白z酒的招商工作，招商成功后，公司给予重奖，提成按直提计算。

3、目前是新品入市的最佳时期，也是御赐佳酿招商的最佳时机， 因此，7月份要全面进行御赐佳酿的招商工作，对于招商成功的市场业务员、区域经理进行重奖。奖励标准：首单提货500件的市场，业务员(区域经理)奖励500元，首单提货1000件的市场，业务员(区域经理)奖励1000元。另外，提成按直提计算，不计销量，业务员每件提1.5元，区域经理每件1元。

最后预祝大家在下半年的销售工作中再接再厉，取得更好的成绩。

白酒销售2015上半年工作总结

转眼2015年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。